2018年经济师考试初级经济基础章节考点：第二十章(2)

生活方式是通过个人的日常活动、兴趣和对周围事物的看法表现出来的。企业应该尽力了解产品和消费者生活方式的关系，并努力加强产品对消费者生活方式的影响。

【例 1·多选题】个性具有( )特征

A.独特性

B.动态性

C.稳定性

D.可塑性

E.交互性

[答案]ACD

(四)心理因素

1.动机

人的行为是由动机支配的，而动机是由未满足的需要引起的。

美国心理学家马斯洛的“需要层次论”，把人的基本需要按由低到高的顺序分为五个层次：生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要以及自我实现的需要。

【例 1·单选题】依据美国心理学家马斯洛的理论，人类的各种( )按强度由低到高可以分为五个层次：生理的、安全的、社会的、尊重的、以及自我实现的( )。

A.需要

B.欲望

C.需求

D.愿望

[答案]A

【例 2·多选题】依据美国心理学家马斯洛的理论，人类的各种需要中基本的两个需要是( )的需要。

A.安全

B.社交

C.尊重

D.自我实现

E.生理

[答案]AE

【例 3·单选题】 2005 年)按照美国社会心理学家马斯洛的需要层次理论，人有一系列不同层次的需要，其高层次的需要是( )

A.安全的需要

B.社交的需要

C.尊重的需要

D.自我实现的需要

[答案]D

2.认知

认知是人们通过感觉器官对客观刺激的反应。心理学认为，不同的人在同一刺激下之所以会产生不同的知觉，是因为认知过程是一个有选择性的心理过程，包括三种认知过程：选择性注意、选择性误解、选择性记忆。

认知的选择性与客观刺激物的特征、消费者的经验与期望和动机有关。一般在下列情况下，消费者更容易去选择外部刺激物进行信息处理：

(1)与消费者目前需要有关的;

(2)与预期相符的;

(3)变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物。

【例 1·单选题】心理学认为，不同的人在同一刺激下之所以会产生不同的知觉，是因为认知过程是一个有( )的心理过程

A.选择性

B.习惯性

C.差异性

D.稳定性

[答案]A

三、消费者购买决策过程

一般而言，消费者的购买决策过程可以划分为五个阶段：

(1)确认需要;

(2)收集信息;

(3)评估备选方案;

(4)做出购买决策;

(5)购后行为。

1.确认需要

需要的确认可能是源于外部的因素和力量，也可能是源于内部的刺激，或者还有可能是内外两方面因素共同作用引起的。

2.收集信息

信息来源主要有四个方面：个人来源，商业来源，公共来源，经验来源。

一般来说，消费者获得的产品信息，大部分出自商业来源，而影响力大的是个人来源。在正常情况下，商业来源的信息起通知作用，而个人来源的信息主要起评估作用。

【例 1·多选题】消费者收集信息的商业来源主要有( )

A.亲戚朋友

B.广告

C.展销会

D.消费者组织

E.推销会

[答案]BCE

3.评估备选方案

了解“期望值模型”，“期望值模型”中需要考虑产品的属性、每个属性的权重、每个方案在每个属性上的得分。

【例 1·多选题】在购买某产品的决策过程中，消费者在评估方案的“期望值模型”中要考虑( )

A.产品的属性

B.每个属性的权重

C.每个方案在每个属性上的得分

D.购后的满意程度

E.信息的来源

[答案]ABC

4.做出购买决策

在形成购买意向后，有三类因素影响消费者的终购买：

(1)他人的态度;

(2)购买风险;

(3)意外的出现。

5.购后行为

购后行为可分为两部分：

(1)购后的满意程度;

(2)购后行动。

①购后的满意程度，取决于消费者对产品的预期性能与产品的实际性能之间的反差。营销管理者对其产品的广告宣传只有实事求是，符合产品的实际性能，才能使消费者终感到满意。

②消费者的购后行为。消费者购后的满意程度，决定了消费者今后是否会重复购买这种产品，以及如何影响他人的购买选择。

【例 1·单选题】(2006 年)消费者的购买决策过程是从( )开始的。