实验法分析消费者行为，为什么要做消费者行为分析,目的是什么

实验法分析消费者行为？

设置两组消费者，分两组不一样消费行为进行实验。

为什么要做消费者行为分析，目标是什么？

做消费者购买行为分析的目标，主要是把控掌握市场需求，按照市场需求有针对性的进行生产

消费者行为分析主要是对消费者群体进行详细的用户画像，涵盖行为取向，偏好轨迹等，对消费者进行行为分析，主要是研究消费者的需偏好，以此产品决策和运营思路提供详细方向和思路。

为了研究消费者，更好的改善好产品，提升销量

影响消费者行为的个人因素？

消费者是在一定的环境条件下，通过与营销人员、产品的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一行为可用公式表示：

B=f（P，E）

这当中，B-消费者行为，P-个人因素，E-环境因素（个人以外的社会、文化环境等因素）

消费者行为是因变量，个人因素和环境因素是自变量，即B 是P、 E 的函数。这说明，消费者行为既受到个人需、认识和了解、学习、态度等心理因素和年龄、生活方法、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、参照群体、社会阶层和文化因素等影响。

心理因素、经济因素、社会文化因素。

一是心理因素，除了由需导致动机这一重要，要优先集中精力因素外，还有知觉、学习和态度三个因素，知觉是指消费者感官直接接触刺激物所取得的直观的、形象化的反映，属于感性认识。

任何消费者购买商品，都要按照感官感觉到的印象，来决定是不是购买，故此，对商品包装、宣传很重要。

二是经济因素，概括地说，影响消费者购买行为主要是经济因素和商品价格、消费者收入、商品效用、房屋的价格等。

三是社会文化因素，每个消费者都是社会的一员，他的行为没有任何办法去避免地要受到社会各方面因素的影响和制约，消费者的购买行为受到社会阶层、文化和亚文化、有关群体、家庭等社会因素的影响。

个人因素详细涵盖年龄，职业，收入，个性和生活方法等。不一样年龄的大家有不一样的需求和偏好。不一样的职业决定着大家的不一样需和兴趣，经济状况决定着个人和家庭的购买能力。

个性因素会影响消费行为的方方面面，生活方法对大家需消费需求的影响也很大。

一、文化因素

文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字还有人作为社会成员所取得的其他能力和习惯的总称。文化是大家在社会实践中形成的是一种历史情况的沉淀；同时，文化又是变动的，处于持续性的出现变化之中。文化大多数情况下由2个部分组成，第一，我们全体社会成员共同的基本核心文化；第二，具有不一样价值观、生活方法及风俗习惯的亚文化。

（一）价值观念

价值观念是指大家对社会生活中各自不同的事物的态度和看法。不一样的文化背景，大家的价值观念相差很大。市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统特别是价值观念联系起来。比如，美国人期望得到个人大限度的自由，追求超前享受，大家在住房、等时，既可分期付款，又可向银行贷款支付。而在我们国内，大家则习惯攒钱买东西，大家商品时常局限于货币支付能力的范围内。

（二）物质文化

物质文化由技术和经济构成，它影响需求水平、产品的质量、种类、款式，也影响着这些产品的生产与销方法。一个的物质文化对市场营销具有各种意义。比如，电动剃须、多功能食品机等小电器，在发达已经完全被接受，而在某些贫困不仅看不到或没人要，而且，时常被默认为一种奢移与浪费。

（三）审美标准

审美标准一般指大家对事物的好坏、美丑、善恶的评价标准。因为审美标准对理解某一特定文化中艺术的不一样表现方法、色彩和美好标准等象征意义起了很大的作用，故此，市场营销人员特别要把控掌握和重视审美标准。假设对一个社会的审美标准缺少文化上的正确理解，产品设计、广告创意就超级难获取成功，假设对审美标准感觉迟纯，不但产品的款式与包装不可以发挥效力，而且，还会冒犯潜在的消费者，或者导致不良印象。

（四）亚文化

每种文化当中有巨大的差异，在同一种文化的内部，也会因民族、宗教等很多因素的影响，使大家的价值观念风俗习惯和审美标准表现出不一样的特点。亚文化一般按民族、宗教、种族、地理、职业、性别、年龄、语言、文化与教育水平等标准进行划分。在同一个亚文化中大家肯定有某些相似的特点，以区别其他的亚文化。熟悉目标市场的亚文化特点，有助于企业制定对应的营销策略。

企业和市场营销人员一定要加强对文化的研究，因为文化渗透于产品的设计、定价、质量、款式、种类、包装等整个营销活动之中。营销人员的活动，其实成了文化结构的有机组成部分。因而，他们一定要持续性调整自己的活动，促使其适应国际市场的文化需求。各国当中的文化交流、渗透、借用乃至文化变革，要求市场营销人员应具有理解和鉴别不一样文化的特点和不一样文化模式当中的细微差别的能力，并对消费行为进行跨文化分析，以此真正把控掌握不一样文化背景下消费者的需求及行为发展趋势。

二、社会因素

消费者行为亦受到社会因素的影响，它涵盖消费者的家庭、参考体和社会阶层等。

（一）家庭

家庭是消费者个人所归属的基本团体。一个人从父母亲那学习到不少平日的消费的行为。就算在长大离家后，父母亲的教导也还是有明显的影响。

·家庭生命周期

消费者行为深受家庭生命周期的影响，每一个生命周期阶段都拥有不一样的或行为型态，销者有的时候，可以生命周期阶段来界定其目标市场，并针对不一样的生命周期阶段发展不一样的行销策略。

（二）参考体

一个人的消费行为受到不少参考体的影响。直接影响的体称为会员体，涵盖家庭、朋友、邻居、同事等主要体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级体。体是另一种参考体。有部分产品和品牌深受参考体的影响，有部分产品和品牌则鲜少受到参考体的影响。对那些深受参考体影响的产品和品牌，消费者一定要设法去接触有关参考的意见领袖，设法把有关的讯息传递给他们。

（三）社会阶层

社会阶层是指根据一定的社会标准，如收入、受教育程度、职业、社会地位及名望等，将社会成员划分成若干社会等级。同一社会阶层的人时常有着共同的价值观、生活方法、思维方法和生活目标，并影响着他们的行为，美国市场营销学家和社会学家华纳（W·L. Warner）从商品营销的的视角，将美国社会分成六个阶层。既然，每个社会都拥有不一样的阶层，其需求也具有对应的层次。就算收入水平一样的人，其所属阶层不一样，生活习惯、思维方法、动机和消费行为也有着明显的差别（见表1）。因为这个原因，企业和营销人员，可以按照社会阶层进行市场细分，进一步选择自己的目标市场。

三、消费者个人因素

消费者行为第一受其自己因素的影响，这些因素主要涵盖：

（一）是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。

消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和能力。消费者经济状况很好，就可能出现非常高层次的需求，非常高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，一般只可以优先满足衣食住行等基本生活需求。

（二）是消费者的职业和地位。

不一样职业的消费者，针对商品的需求与爱好时常不尽完全一样。一个从事教师职业的消费者，大多数情况下会有点多地书报杂志等文化商品；而针对时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需。消费者的地位不一样也影响着其对商品的。身在高位的消费者，将会可以显示其身份与地位的非常高级的商品。

（三）是消费者的年龄与性别。

消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不一样阶段，对应需各自不同的不一样的商品。若是幼年期，需食品、玩具等；而在老年期，则更多需保健和延年益寿产品。不一样性别的消费者，其行为也有很大差异。烟酒类产品有点多为男性消费者，而消费者则喜欢时装、首饰和化妆品等。

（四）是消费者的性格与自我观念。

性格是指一个人特有的心理素质，一般用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不一样性格的消费者具有不一样的行为。刚强的消费者在中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中时常缩手缩脚。

四、心理因素

消费者的行为还会受到动机、知觉、学习、态度与信念等主要心理因素的影响。

（一）动机与需

1、动机是推动个人进行各自不同的活动的驱策力。动机是行为的直接原因，促使个人采用某种行动，规定行为的方向。

2、动机由需而生。消费者的行为是消费者处理他的需问题的行为。

不一样的人有不一样的需，大家在生理上、精神上的需也就具有广泛性与多样性。每个人的详细情况不一样，处理需问题轻重缓急的顺序自然各异，也就存在一个“需层次”。急需满足的需，会激发起强烈的动机，需但凡是满足，则失去了对行为的激励作用，即不会有引发行为的动机。

（二）知觉

消费者被激发起动机后，随时准备行动。然而如何不少则受他对有关情况的知觉程度的影响。

1、知觉是指个人选择、组织并解释投入的信息，以便创造一个有意义的个人世界图像的过程。知觉不但主要还是看刺激物的特点，而且，还依赖于刺激物同周围环境的关系还有个人所身处的状况。

2、知觉的特点――选择性

（1）选择性注意-大家感觉到的刺激，唯有少数导致注意、形成知觉，多数会被有选择地忽视。大多数情况下来说，以下情况容易引发注意并形成知觉：

a·与近的需相关的事物；

b·已经在等着的信息；

c·大于正常、出乎预料的变化。

（2）选择性曲解-大家对注意到的事物，时常喜欢按自己具体经历、偏好、当时的情绪、情境等因素做出解释。这样的解释可能与企业的想法、意图完全一样，也许相差很大。

（3）选择性记忆-大家容易忘掉相当大一部分信息，却总是能记住与自己态度、信念完全一样的东西。企业的信息是不是能留存于顾客记忆中，对其决策影响甚大。

1、年龄和生命周期阶段

在不一样的生命周期里，大家的所购买的商品和服务不一样。针对大多数情况下人来说，结婚前消费的中心会放在餐饮、旅行、时尚方面；新婚，房产和汽车购买会占据家庭大额开支；生育后，奶粉、纸尿裤、早教、教育会成为平日消费的核心，而到了中老年退休，理财、金融、健康则成为这个年龄段为关心的领域。故此，不管是个人，还是家庭的消费行为，都会随着生命周期阶段的改变而改变。营销需按照目标市场的生命周期阶段为其开发对应的产品和营销计划。

在这一块银行和保险行业的理财服务就是典型的代表。比如招商银行面向全国推出的“伙伴一生”的金融计划，它不一样于以资产或性别等为标准的传统客户细分方法，而是根据人生不同阶段额生活消费特点和投资风格，将客户划分为单身期、新小家庭、为人父母、中年和养老五个阶段，以此设计出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“丰硕人生”、“悠然人生”五大主题理财套餐，以满足客户生命周期各个阶段的理财需求，同时为客户提供更有针对性的理财服务。

2、职业

一个人的职业是其身份地位的象征，也同样会影响产品和服务的购买。例如，蓝领工人倾向于购买粗糙、耐用的衣服，而公司白领则因职业需求，会多购买职业装。运动员所需的装备则以运动装备为主，保险推销员有专业的着装标准，而程序员也有程序员的格子衫，不一样的职业有不一样的消费偏好。

3、经济状况

一个人的经济状况，也会影响他的储备还有对产品和服务的选择。个人的经济财富趋势，和大环境下的经济财富趋势基本上都差不多。在大萧条时期，大家会紧缩消费，故此，企业需对产品与服务进行重新的设计、定位和定价。同时，在经济繁荣时期，也会促进大家对消费升级的需求。

4、生活方法

我们在上一篇文章中已经论述过，生活方法已经成为一种新的营销手段。通过将自己的产品或服务塑导致一种生活方法的选择，可以在除了功能性、价值性之外，提供一种心理性的满足。

5、个性和自我概念

一个人清晰的个性特点会影响他的购买行为。品牌也有一个性，消费者也会倾向于选择与他们个性匹配的品牌。据研究，品牌个性大多数情况下分为5种，真挚（务实、诚实、健康和乐观）、兴奋（勇敢、精力充沛、富有想象力和新潮）、能力（可靠、机智和成功）、高雅（有魅力、上流社会和迷人）、粗犷（户外、结实）。相当大一部分的品牌都拥有一个独特的特点：苹果手机的艺术优美，农夫山泉的“大自然的搬运工”，这些品牌会吸引对这些特点有非常高认同的群体。

了解什么是网络在线消费者行为分析的重点？

明确了解消费者消费行为和消费心理是一个行业发展的必要前提，因为消费者是支撑一个产业直接的原动力，网络在线消费人群目前越来越大，需求量也越来越大，而且，人群的年龄也跳跃性比很强，我们唯有知己知彼才可以百战百胜，才可以在同业中占据地位

了解目标客户群是分析互联网消费行为的重点。

消费者行为研究方式的三种方式？

消费者行为研究领域主要发展了三种研究导向或研究方式，它们分别是：决策导向研究法、经验导向研究法和行为影响研究法。下面依次予以讲解。

1.决策导向研究法

20世纪70年代和80年代，在消费者行为研究中，大家多倾向于将消费者默认为问题的处理者或决策者。

2.经验导向研究法

持这样的研究导向的学者觉得，在有部分情况下，消费者并非根据一种理性的决策程序做出购买决定的。相反，大家有的时候， 购买产品或服务纯粹是为了有趣、好玩，为了新鲜感或某种离奇感，为了取得一种情绪或情感的体验。

3.行为影响研究法

如同经验导向研究法一样，行为影响研究法是20世纪90年代初才启动受到重视的消费者行为研究方式。

为什么要做消费者分析报告？

消费者行为分析主要是对消费者群体进行详细的用户画像，涵盖行为取向，偏好轨迹等，对消费者进行行为分析，主要是研究消费者的需偏好，以此产品决策和运营思路提供详细方向和思路

将消费者的一系列心理研究透彻，才可以更好的进行后续的设置，给到消费者更好的体验才可以得到他们的信赖。

消费者这个话题是每一个作市场的经营者重要，要优先集中精力，题，因为没有消费者哪里有消费市场呢？

作消费者分析报告就是为了把消费者的层次、喜好、水平、等作具体分析以为自己下一步发展消费方向作出正确的选择。

事业单位考试备考资料及辅导课程

事业单位考试培训班-名师辅导课程