销售人员年终总结怎么写，销售人员年度工作总结包括哪些部分内容

1、目标完成情况概括目标完成情况，这里所说的目标，涵盖本年公司下达的销售任务、实质上销量、达成率、上年同期销量、同比增长率等。

2、费用分配及使用情况完成销售目标，需有各自不同的市场费用的投入。销售人员还需要清楚在什么地方块花了多少钱，为什么要花这个钱，花了钱的效果如何？与销售有关的费用涵盖：渠道费用、终端费用、人员费用、促销费用、部分品牌推广和公关费用等。

3、 主要进行的工作具体说明本职工作内容。如：完成了新老产品的更替，新产品成功上市；大型的宣传活动；完成了经销商的调整和区域划分；帮经销商开发下游渠道；做样板市场；团队Team架构调整、培训；考查激励方案的优化。

4、销售中的问题销售人员可以处理的问题、需向上级反映的问题。主要竞品分析。消费者分析。目标消费者是谁，年龄分布、购买心理，购买方法，什么时候、何地购买，这个问题就决定了采取什么渠道、什么推广和传播方法。消费者的购买行为、心理还有购买地址位置，直接决定了渠道模式和终端的布局。下一年的销售目标是按照当年完成目标数量或者销售额，结合市场竞争情况，做出一个预计，经过内部讨论，后形成一个整体的目标，如销售额、销售量目标、市场目标等。

1、目标完成情况。

2、费用分配及使用情况。

3、一年中主要进行的几项工作。

4、市场存在的主要问题。

5、开展策略评估。

6、下一年目标和主要策略。

我大多数情况下是这样写：

1、本月的销售业绩。

2、在销售途中碰见新的问题和处理的方式。

3、在本月中客户对本厂产品的评价，涵盖资源分配、质量、价格、服务四个方面。

4、按照本月的生产量、销售量、库存量来分析自己所销售的商品的价格走势。

5、不够的地方。

6、今后努力的方向和进一步搞好工作的建议。

未必条条都写到，但要记住多写优点，少写或不写缺点。

不论是什么岗位？都要写年终总结时都要写一写，这一年你都做了一部分什么，获取了什么样的成果，再写一写明年的工作展望

先写自己的总结，做了什么事情。再写心得感受。再写年区域工作设想，后写销售管理办法的几点建议。

范文：

自己从二一年起启动从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带着和帮下，加上全科职工的鼎力帮助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，结束年月日，年完成销售额元，完成全年销售任务的%，货款回笼率为%，销售单价比去年下降了%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了%和%。现在将三年来从事销售工作的心得和感受下面的具体内容为本章详细总结：

一、真真切切落实岗位职责，仔细履行本职工作。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；努力完成销售管理办法中的各项要求；负责严格执行产品的出库手续；积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；严格遵循厂规厂纪及各项规章制度；对工作具有非常高的敬业精神和高度的主人翁责任感；完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，自始至终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，

第一自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时仔细分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己常常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提升。在平日的事务工作中，自己在接到领导具体安排的任务后，积极开始，在保证工作质量的前提下及时完成任务。

总而言之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要是检验业务员工作得失的标准。今年因为陕北系统内电网检检查核验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加上自己业务知识缺乏、业务技能不高、市场的瞬息万变而致使业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量及时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，不管是份内、份外工作都一视作仁，对领导具体安排的工作丝毫不可以马虎、怠慢，在接受任务时，一个方面积极了解领导意图及需达到的标准、要求，力争在要求的期限内早一点完成，另外一个方面要积极考虑并补充完善。

比如：、今年九月份，蒲城分厂因为承租人停止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示及时运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，

次日便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的途中，因为估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩下材料于当天运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

今年八月20号到月底30号左右，到陕北出差，恰逢神东电力各种产业有限公司材料招标，本次招标涉及以后材料的采购，事关重要，自己了解具体情况后及时汇报领导并及时寄来相关资料，自己深知，本次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参与过正式的招投标会而感到不知道怎么开始，

于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的有关部门入手，搜集有关投标企业的具体情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的途中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，后我厂生产的YHWS-/型氧化锌避雷器在这里次招投标中中标，这样为产品以后的销售夯实了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善处理。

销售是一种长时间循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，故此，业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而全都及，同时须慎重处理。自己在产品销售的途中，严格根据厂制定销售服务承诺执行，

在接到客户投诉时，第一应仔细做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及有关部门，在接到领导的指示后会同有关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、仔细学习我厂产品及有关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的途中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对有关部分产品基本能掌握并熟悉用途、安装。

依据厂整体具体安排代理产品，通过自己对陕北区域了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如KV避雷器、熔断器及限流式熔断器等，这种类型产品售后服务存在问题；二是KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，这种类型产品用量大，但附加值低、生产厂家多致使销售难度很大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时致使市场持续性被细化，竞争越来越激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，因为资金不到位仅完成改任务造的%，故区域市场潜力巨大。现在针对陕北区域的市场分析请看下方具体内容：

(一)市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，

由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂没有在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故需要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。

按照目前搜集的信息来看，榆林供电局是不是继续电网改造主要还是看省农电局拨款，因素在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现目前已经无力归还贷款利息，据该局内部相关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

(二)竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，这种类型企业进入陕北市场较早且有很强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本一样，故此，已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，这种类型企业进入陕北市场晚但销售价格很低，YHWS-/型避雷器销售价格仅为元/支、PRW-/销售价格为元/支，这种类型企业基本占领了代销领域。

六、年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在不少问题和不够，在工作方式和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下哪些方面的工作：

(一)依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选哪些用量很大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采取代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。

(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不可以松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔找寻有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参与招标形成规模销售。

(四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品快速走入市场并形成销售。

(五)自己在搞好业务的同时计划仔细学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求持续性提升自己的综合素质，为企业的再发展夯实人力资源基础。

(六)为保证完成全年销售任务，自己平日间就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)年销售管理办法应条款明确、通过简单、优美的句子去直击要点，明确业务员的区域、任务、费用、考查、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考查后按办法如数兑现。

(二)年可以在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下仔细修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每一年按照市场变化只要能调整出厂价格。

(三)年可以在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采取定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂-天办理其他事务，如出差应该向领导汇报目标地及返回时间，在接领导公告后及时到厂，以便让业务员有充裕时间进行销售策划。

(四)因为区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应仔细考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。

给你提供一个思路，销售的年中总结大约要涵盖这哪些方面的主要内容：

1、数字。 总结你的销售数字，公司考查销售额就写销售额，考查利润就写利润，考查增长率就详细记录同比环比的增长率。这是重要，要优先集中精力的销售成绩指标，开门见山，将数字亮出来。

2、经验。 通过上半年的工作，你累积了什么有用的经验，这也是回答你为什么会获取成绩的因素。这部分是你独特能力的展现，总结要详细、有高度、可推广。

3、教训。 你在上半年工作中，碰见的什么坑，这些坑实际上也是另一种形式的经验，同样有价值。它们会指引你走上正确的方向，总结这些教训，可以警戒他人，也可借此提升我们的业务能力，找出应对的方式。教训要深入透彻、有代表性、有启发性。

4、过程。 列举一部分你达成“数字”的过程数据，来证明你基础的扎实，不是凭运气得来的结果，这是展示你综合能力的好机会。假设说好“数字”是TOP Sales，很好“数字”+好“过程”才是卓越的Sales，也是未来公司晋升的好人选。

5、其他。 有的公司有模版，要求汇报的主要内容，既然如此那，在这里完全就能够罗列余下的公司要求的主要内容。或者公司在年初要求各位考生写计划，既然如此那，将年初计划的主要内容列出来与实质上情况做一个对比和分析。

6、感谢。 可在这一些列举上半年你工作中得到的帮，好以鲜活的故事的形式讲出来，平日间多关注，能拍一部分让人感动的照片一并展示就更好了。让听者有触动，让你表达的感谢更真诚。这部分内容虽然不是大多数总结的标准内容，作为销售，感谢提供帮的人也是为以后得到更大帮埋下伏笔。

7、结束。 一句话回顾公司战略和今年的销售目标，表达自己的信心，用令人鼓舞的方法结尾，谢谢各位考生。（简洁有力）

　　5月份忙碌的工作已经离我们远去，现按照营销部门5月份的工作情况将部门工作作请看下方具体内容总结：　　第一在经营收入方面：　　5月份共完成营收 元,这当中客房完成营收 元，占计划的 %，平均出租率 %，平均房价 元；此外餐饮完成营收收入 元，占计划的 %；5月份客房任务超额完成，与去年同期相比，带来一定提升；但是，较四月份的营收下降幅度也是相对较大的；此外在5月份餐饮收入也超额完成计划目标，主要是反映在宴会包桌收入的提升方面，占据了当月餐饮营收的很大比例；从上面这些文章内容经营收入汇总来年，与去年相比，今年同期都拥有所提升，特别是客房收入方面，虽然较去年相比提升不大，但是，在客源结构方面，散客所占的比重得到了很大的提升，也是满足酒店的市场定位的；此外餐饮方面，此月份在营收方面虽然超额完成任务，但是，在内部客源方面散客消费是呈下降趋势的，如何提升这种类型客源的消费应是下期工作的重点。　　在部门工作方面：营销部在5月份累计完成会议接待13批次，这当中主要进行了医疗器械会议这个时间段在店会议的接待工作，通过本次接待活动宣传了酒店品牌，同时也取得了客户的认同；此外接待了中化轮胎和金莱克、郑州市公路局和深圳富士康集团等一系统会议团队Team；在部门销售方面，本月根据年工作计划并结合酒店详细指导思想，主要对周边市场客户进行了走访工作，加强了政务类客源的回访并形成了有效的意见；同时，本月按照6月份市场情况早一点对周边会议客源市场进行主动的走访，保证了淡季这个时间段酒店客源的稳定；此外本月完成了对许昌地区客户的走访，通过此宣传了酒店产品，开拓了部分新客户；同时，本月结合酒店评星要求，对酒店各区域全部宣传品进行了重新设计，使酒店公共标识满足评星标准要求；此外本月部门开展了团队Team建设月活动，通过平日的团队Team意识培训和组织部门人员处出集体活动加强了团队Team凝聚力和协同能力；　　公关营销方面：5月份主要是策划了母亲节活动；制定出了短信营销流程和标准，使短信营销模式成为平日营销的一种；同时，部门结合餐饮重点加强婚宴产品的情况，对餐饮婚宴产品进行重新的包装和设计，现目前已经完成宣传手册的统一制作，将会在下月投入使用；此外本月将酒店积分活动礼品进行了重新的设计和推广，丰富了礼品种类，吸引客户的进一步消费；　　5月份的工作已经离我们远去，在5月份的工作中存在着很多不够之处，结合市场情况和XX年全年营销计划，现在将XX年6月份的工作从以下哪些方面开展：　　1.部门工作方面：　　本月部门的主题活动确定为高质量服务月，将如何提升对客服务水平作为本月的平日工作，通过培训和要求来提升部门整体的对客服务水平，并在活动中评选出服务标兵；此外本月部门结合市场情况和任务目标制定第三季度部让销售任务目标分解，通过合理的激励机制来改变部让员工的积极性；　　市场销售方面：　　本月将酒店的客源结构所占有比例例调整为以散客为主，会议为辅，团队Team为补；从去年数据分析结合今年酒店客源走势来看，在散客客源和团队Team客源因市场情况下降的同时，为保证酒店营收不产生大幅下降，一定程度上提升会议客源的比重，来提升并稳定此月客房营收和餐饮营收；　　会议市场，加强鞋城、洗化类、服装类公司的走访，搜集行业信息，把控掌握各自不同的会议信息，把控掌握该季节会议，保证酒店收入的稳步提升团队Team市场方面， 销售经理积极了解市场变动，与各主要旅行社达成合作意项，特别要注意关注郑州市内各主要酒店竞争酒店的团队Team价格政策，与韩国团社积极达成进一步合作的协议，保证该客源的稳定性，同时也积极的去开发新的团队Team客源；散客市场方面，扩大市场开发范围，将销售工作的重点放在对主要客源市场的重点开发和维护，多走访周边单位，深入客户中回访客户真实意见并及时反馈与酒店；进一步加强与各客房渠道的合作和沟通；同时，本月仍将继续加强对非本地市场客户的走访，重点对禹州市、长葛市、还有平顶山地区进行开发和回访；　　营销活动方面:　　本月主要对今年中秋节月饼市场进行考察，确定今年酒店销售方法；　　以上是对营销部5月份工作的总结和对6月份工作的计划；　　市场竞争对手报告　　5月份周边主要酒店客房情况统计：　　1.*酒店 本月主要是以会议为主，同时也接待了部分医疗器械会议，会议以鞋城会议为主；散客客源走势下半月较差；　　2.*宾馆 本月主要是以中石油会议为主；本月团队Team价格定的非常高，未接旅游团队Team；　　3.大酒店 散客出租率不高，因现有房间老化严重故此，竞争力持续性下降，主要接待内部电力会议和客人；　　4.酒店 本月主要承接了市政府具体安排的医疗器械会议，房间均按门市价销售；　　5. 此月前半月的出租率非常高；下半月一直下降；　　综合以上各酒店并结合5月份整体情况，此月份整体市场客源走势受医疗器械会议影响都是前半月情况很好，散客客源较充裕，下半月呈下降趋势；团队Team市场方面，团队Team客源较四月份大幅下降，各酒店针对价格的竞争也较激烈；　　进入6月份以后，整体酒店市场当来到全年中仅仅略低于春节后面的淡季，内宾团队Team客源和散客市场客户下降较为明显；会议市场方面按照情况不一样，主要是产品公布会和订货会为主；