如何做好期货产业链客户开发，期货公司如何开发产业客户

如何做好期货产业链客户开发？

期货产业链客户开发工作，按照自己从业经验和现有的开发方法，简单汇总请看下方具体内容:

1.第一，要定位工作区域或附近是否有有关期货品种产业链的用户集中区域。例如，唐山铁矿石、无锡不锈钢市场，新疆棉花等类似于这样的生产和贸易集散地。

2.其次，贴合用户需求。每个企业或者有关产业链不一样，既然如此那，他们各自需求也就不一样。例如，养殖业，上游需求饲料，既然如此那，相关系的豆粕，玉米，就要特别注意。还有养殖业的企业规模，还有下游销售的利润。每家企业都拥有风险点，只是能不能为这些需求提供处理方案。在上游需求方处理成本问题，在他有库存时候，处理库存担心价格下跌问题，还有销售端锁定利润问题。

3.再者，工作到企业内部。深入到企业内部，了解企业多方面的运营情况。通过在现货产业链条走一遭，会有重新定义开发他们的想法和模式。

产业用户不一样于个人用户，产业用户关心的能不能给他们带来增厚利润的同时，还能处理企业运营问题。

因人而异，每个不一样产业链会有不一样的处理方案。期望多交流，更能帮你。

找寻潜在客户是建立客户关系资料库的必要步骤。

(I)建立潜在客户资料库。按照证券投资需、证券投资能力等原因分析找寻潜在的客户，客户可以是机构客户也可是个人客户。建立资料可需长时间的累积和联络。

(2)收集有关资料建立客户档案库。这是了解客户的必要步骤，可以在建立客户资料库时同时搜集。主要内容应该涵盖：姓名、年龄、住址、电话号码、学历、工作单位、月收入、兴趣爱好等基本信息，但是，因为涉及到隐私故搜集起来较困难，还应做好保密工作。

(3)对资料进行分类整理，制定开发计划。对收集到的资料进行系统整理，建立分类档案，确定潜在客户，对潜在客户制定开发计划。 客户开发计划应主要涵盖以F内容：

（1）目标设定。要设定市场开发的短时间目标和长时间目标。 （2）选定对象。选择详细的客户对象开展计划。

（3）行程具体安排。行程的具体安排要有详尽的计划，按照需确定详尽程度。 （4）计划的检讨与修订。依据开发客户的实质上情况对原计划进行更改。

(4)获取联系，建立信任，建立直接接触关系。唯有建立正常的联系还获取客户的信任，才有可能深入接触。这时要注意经纪人自己形象的传递，既要有道德还需要有真才实学。

(5)筛选客户。去除那些不合适发展的对象，可以按照基本资料进行初步判断，也可以经过一定的接触后按照对象的态度和实质上情况决定是不是开发该客户。筛选客户可以采取评级机制，对评级后的客户进行计算机化管理。

期货公司主要从事经纪业务，属于中介机构性质。故此期货公司业务完全以开发客户为主。换言之，客户是期货公司生存的一切，期货公司一定要为客户提供高效化的服务。在期货公司开发的客户中，散户和企业客户各有各的优势，而保持两者平衡是期货公司希望达到的目标。 散户和企业客户均拥有自己存在的价值。中国期货市场中，散户的数量多于企业客户。期货公司开发散户的优势有：易于开发、维护较为简单和创造利润更直接等。按照实质上经验看，散户交易途中的简洁化深受经纪公司喜爱。特别是资金量大的个人投资者，更成为中介机构的“掌中宝”。在国内期货市场的十几年发展历程中，散户对行情、期货公司和行业都拥有着不可磨灭的影响力。市场奇迹的缔造者时常都来源自于他们。 大多数情况下来说，企业客户来自各个期货品种产业链中的企业。链条总体分为生产商、贸易商和下游需求商，自上而下的顺序让结构十分完善。但是从期货公司开发、维护和利益的视角看，产业链客户自始至终不可以与散户媲美。因为公司对其所需投入的成本太大，成本与回报是不是能成正比却变数有点多。站在未来发展潮流和对期货公司的长时间经营来说，走向产业链开发开户对公司日后的稳定盈利、品牌推广、专业服务水平提升皆带来了很大的优势。然而开发产业链客户需具备技巧、专业水准、足够的耐心等。 第一，做期货开发业务十分注重对技巧的把控掌握，也可以称为是玩脑力游戏。不管是对散户和企业，开发时使巧劲会直接影响到开发的进展程度。但是开发产业链客户所需的巧劲更多的还在于自己对这根产业链了解程度。常见的思路是，摸清生产商、中间商和下游需求商的结构分布，对三者的经营状况和彼此间的相互业务往来模式，要了解得相当透彻。基本上，每根产业链的背景都大明显不同。例如说，铜的生产商、加工商都很需介入期货保值；PVC的生产商在强大的产能压力下，选择期货规避风险很有必要，中间商因为现货运作模式，决定了介入期货市场时间会延期，或者说，现在企业的现金流慌张，致使规避风险只可以建立在现货库存的方面上；PTA企业处于纺织原料产业链的中间地带，参加期货保值的要求很强烈，生产商可以用控制开机率高低来规避市场的价格风险，下游聚酯工厂在原料价格对生产、销售起到决定性影响力后，依赖期货定价、保值甚至单边投机都显得格外重要。 总而言之，在对产业链开户开发前，我们需搞清哪类产业客户群体具有介入期市的概率，同时公司的后期维护工作也会对其提供具有针对性的服务。 其次，专业水平针对期货公司、个人来讲都是非常重要的。期货是一项专业化程度非常高的投资，普通的投资者需一步一步培养，高级投资者还需在专业方面相互博弈。在当今期货业务中，期货公司间的竞争已到了白热化地步，纯粹地靠着传统的吸引客户的手法，已经不可以再满足潮流。例如说，一个产业客户在经历多次的被开发后，由不懂变为较懂，这个时候再依赖低级的开发手段势必行不通。相反，带着专业的思想去开发，企业必将耳目一新。 笔者觉得，一个优秀业务员所需具备的条件是，站起来就可以讲，坐下去就可以写。 专业性一定要靠长时间的累积，频繁的沟通，持续性的学习才可以得到。个人品牌的培养也是来源自于自己的专业化水平。只要能持续性壮大自己的声望，在开发客户上就可以显现“酒香不怕巷子深”的效应。组织讲课、搞沙龙等活动可以聚拢大批企业客户，一来可展现个人魅力和专业内涵，二来也可以在企业圈子内形成共鸣。做人、做事都需耐心。做产业链的期货开发业务需更多耐心。“耐心总是会让你有意想不到的收获”。 对行情的把控掌握、大局观的建立还有策略性的操作都是决定客户是不是及时入市的重点要素。但是针对中大型规模企业来说，给予足够的耐心是一定要的。 性格决定命运。做期货业务，性格同样左右着业务规模的发展。理论上看，开朗活泼的人应该能做大做强业务。但随着行业的发展，客户专业性的逐年提升，这种类型人用老一套办法开发业力未必能如愿奏效。反之，性格内敛的人在经过长时间的专业累积和整合各自不同的专业知识后，其内功肯定会使客户，非常是企业客户感受到很强烈的吸引作用。站在行为心理学的的视角看，内向的人更显深沉，一种“少而精”的风格会使自己具有更多的个人魅力。从事期货行业，不管是搞研究还是搞业务，累积是根本所在。坚强、坚韧的性格决定了你的期货命运。

期货从业资格考试学习资料及辅导课程

名师培训辅导课程

期货从业资格考试备考资料免费下载