如何做好一名好的推广员？

我个人觉得作为一名推广员也好，一名销售也好，先要认可自己推广或者销售的产品或者项目，觉得它是好的是对人有很大帮助的才可以很好的推广出去，假设连自己都不认可自己公司的产品或者项目，那样一定不是一名合格的推广员，后面给自己定每日的推广计划，按部就班的完成完全就能够了！

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。特别在客户面前要注意显示对产品很熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，什么是核心客户，那些是非核心客户，什么是重点客户，什么是非重点客户，客户可以分成几类，根据什么方法分类，争对不一样的客户类别应该分别采取什么不一样的策略和方式。对不一样类型的客户所分配时间和精力是明显不同的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有什么，市场的容量如何，客户的地理分布和产品时间分布如何，产品市场的短时间发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理的根据目前实际情况安排时间，要按照客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方式和策略。推销不是一门心思的蛮干，要随时总结经验，持续性提升。而且，销售还具有这样的特点，就是一开头开始时很难，不知道怎么开始，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出不少商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这样的活动，人际关系网会非常多扩大，信息量也会非常多增多，这些人际关系互联网和市场信息将为进一步创业提供非常多的机会。

公式1：成功=知识\\+人脉

公式2：成功=良好的态度\\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己讲解自己，推销自己比推销产品更加重要

◆持续性的派发名片

◆任什么时候候任何地址位置都要言行完全一样，就是给客户信心的保证

◆客户不只是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划具体安排，先作好计划，才可以提升时间的利用效率，提升销售的效果。在制定计划时，要按照客户的特点作好对应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的主要内容是：未来几天的日程具体安排，未来几天的客户具体安排，要准备什么材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在什么地方），短时间的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表大多数情况下有哪些内容，一个是简短的主要内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实质上完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周星期六和星期天，对销售进度表进行认真分析，主要目标是为了找出销售的规律，完成或者未完成的因素是什么是任务制定不合理还是外来原因干扰导致的。是主观因素还是客观因素。是销售技巧不成熟的还是执行不力导致的要根通过这样的形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的详细情况，作好客户拜访记录，随时掌握并熟悉客户的变动。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是按照客户的个体心理特点采取不一样的方法（翻阅一下相关研究心理学的书），一个是按照客户的单位特点采取不一样的方法，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要清楚客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要擅长于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的的视角去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的的视角，对客户进行引导。客户有时重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，时常需和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因为这个原因要合理取舍，有的可以放弃，有的应该不要停，加油，有的是短时间客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的期望，也不可以放弃。要理解客户的真正需。有的客户其实有需求，但他马上向你吐露，故此，有的时候，要跑几次才可以有信息，有的需与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有部分不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比找寻一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可被你利用。

◆采取什么样的推销方法，电话号码推销？互联网营销？上门推销？邮寄？电视直销？通过宣传产品推销？采取批发？零售？批零兼营？代理？采取什么样的付款方法？以上各自不同的产品推销方法，要按照所推销的产品的特点和公司的情况选择这当中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方法，故此，从某种意义上说，要学会销售实际上就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时常常撞见的情况是被冷漠的拒绝，故此，要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等情况。销售时还有一种情况是不可以其门而入，这是就要动脑筋达到目标。特别是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不可以接近目标时，有的时候，要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在->客户面前，这样的形象涵盖衣着、谈吐、必要的礼仪。特别是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户出现纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西目前也不好研究，纠纷出现的因素不一样，处理方式也不一样。不一样的纠纷类型用要采取不一样的方式，这个实践中持续性探索。纠纷出现时，第一的原则是自己不吃亏。但有时自己吃点小亏反到是效果更。第二个原则是不与客户出现大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵循合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这样的纠纷以后可能形式千变万化，重要还在于随机应变）

◆平日间要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不可以靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更加重要。

◆有的时候，要利用团队Team的力量，有的时候，撞见自己没办法处理的问题时，可以向别人求助。但一般情况下不要轻易求助，尽可能自己处理。

◆注意一点，销售中的市场信息非常的重要

有的时候，可以采取很规的方式，有的时候，有可能达到跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要获取比别人更大的成绩，你就一定要持续性创新。海尔为什么比别人发展得快，重要在于擅长于创新。做销售第一对你所卖的产品你要了解到如自己身体般的透彻，还对这产品的周遍信息有不少了解第二就是你的口才 这里说的的口才不少人觉得销售的口才就是去忽悠 实际上不对 会说话能说话依然不会代表他就合适销售 这里有很强的心理学在这当中 你需要在和客户的言谈中找到客户的心里需求和客户的喜好 这是门很深奥的学问 这个就要靠自己多工作的去推测、猜想了后要告诉你销售的人一定要自信00爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，这里说的的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因为这个原因他们，都拥有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需我们付出不少、不少，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺乏的原因，想一想我们可以得到请看下方具体内容的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

不了解各位考生对这个公式认同吗？

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤)

为了做好销售第一要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋反映在以下哪些方面：

一、勤学习，持续性提升、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同一类型产品的知识。这样知己知彼，才可以以一个“专业”的销售人员的姿态出现在->客户面前，才可以赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西时，或别人向我们推荐产品时，假设对方一问三不了解或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。目前的广告也是：中国移动-通信专家、九牧王-西裤专家、方太-厨房专家。我们的客户也一样，他们期望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应持续性汲取。例如说：NBA休斯顿火箭队近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有很多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了咋办，应该如何处理，不可以冷场，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提升，我们不可以总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么是我们的上帝。换个的视角说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”-常常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”-敢说，会说。会说和能说是明显不同的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，故此，我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”-常受讥讽，受气，故此，要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”-不需要说了，就是六勤里的“腿勤”。而且，行动要快，客户有问题了，打电话号码给你，你就要以快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话号码，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话号码给他，加深他对你的印象。此外我们要具体安排好行程路线，达到怎样去省时、省力，提升工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，碰见棘手的问题，认真想一下问题产生的根本是什么，然后有按照地制定处理方案。

销售工作中常存在一部分假象：有的时候，客户表面很好，很爽快，让你心情销售代表的首先任务是销售，假设没有销售，产品就没有期望，企业也没有期望。同时，销售代表的工作还有拓展，唯有销售也是没有期望的，因为你销售出去的是产品或服务，而唯有持续性拓展市场，才可以够建立起长时间的市场地位，赢得长时间的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

四·勤沟通。人常说：“当局者迷”，故此，我们要常常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何处理的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到处理问题的办法，共同提升

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能获取成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

作为一个优秀的销售代表，需要具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能不能成功的基本要求，作为一个销售人员，一定要抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，唯有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的反映是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因为这个原因，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，第一，要对自己有信心，每天工作启动时，都要鼓励自己.

要可以看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不只是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是，我推销过日用品，推销过电器，我可以推销它们，说明我可以推销自己，当然也可以够推销汽车。

清楚没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之故此，可以成功是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要擅长于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己哪些为什么？才可以发现工作中的不够，促使自己持续性改进工作方式，唯有提高能力，才可抓住机会。

机会和可能对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾省企业家王永庆一开头经营自己的米店时，就记录客户每一次买米时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这样的细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把控掌握每一个细节，做个有心人，持续性的提升自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实质上是很辛苦的，这个问题就要求业务代表要具有吃苦、坚持下去总会有收获的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要持续性的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会碰见不少困难，但要有处理的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了可以演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁后面，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了很多的硬汉形象，成为好莱坞著名的影星之一。

销售代表每天所碰见问题，难道比史泰龙碰见的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才可以够面对挫折、不气馁。每一个客户都拥有不一样的背景，也有不一样的性格、处世方式，自己受到打击要可以保持平静的心态，要多分析客户，持续性调整自己的心态，改进工作方式，使自己可以去面对一切责难。唯有这样，才可以够克服困难。同时，也不可以因一时的顺利而得意忘形，注意事项“乐极生悲”，唯有这样，才可以够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都拥有长处，未必要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽量的多交朋友，这样就多了机会，要清楚，朋友多了路才好走。此外朋友也是资源，要清楚，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他可以带动周围的人去特别要注意关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好撞见你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有撞见这么看重他的人了，可能，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各自不同的层次的人打交道，不一样的人所特别要注意关注，题和内容是明显不同的，唯有具备广博的知识，才可以与对方有共同话题，才可以谈的投机。因为这个原因，要涉猎各自不同的书籍，不管天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成持续性学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，假设你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。次日，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不可以推卸的，唯有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才可以够让家里变的更卫生？第一，要自己讲究卫生，不可以推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

实际上业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是找寻双方好利益结合点的过程。在谈判以前，要搞了解对方的情况，这里说的知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握并熟悉主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你可以滔滔不绝的说话，而是你可以抓住要点，第一满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都拥有异议时，就看你平日间掌握并熟悉了客户多少信息，那么你掌握并熟悉的信息越多，你的主动权就有可可以更好地运用。谈判力的目标是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不一样，就要用不一样的方法去谈判，去和客户达成满意的交易，这才是你谈判的目标。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，唯有卑微的工作态度。作为一个销售代表，唯有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等待你我。

在做销售的途中，我发现一个奇怪的问题，针对一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽说销售的途中，受不少有关的原因影响，但主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，唯有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着上一天的工作内容，但是，要明白，你每天所面对的客户是明显不同的。海尔的张瑞敏曾经说过，过这样一句话：简单的事情重复做，就可以做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不可以平庸。

很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有的时候，表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因为这个原因不敢再去拜访。这是因为我们没有分清究竟是什么因素，故此，我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

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