分销渠道管理的原则和主要内容有哪些，分销管理是做什么的工作-华宇考试网

分销渠道管理的原则和主要内容有什么

(一)畅通高效的原则

　　这是渠道选择的首先原则。任何正确的渠道决策都应满足物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。

畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品及时、尽好、尽量早一点地通过短的路线，以尽量优惠的价格送达消费者方便购买的地址位置。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者在一定程度上的地址位置、时间以合理的价格买到满意的商品，而且，应努力提升企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽量低的分销成本，取得大的经济效益，赢得竞争时间和价格优势。

　 (二)履盖适度的原则

　　企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑提高速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品有没有可能销售出去是否有非常高的市场占有率足以覆盖目标市场。因为这个原因，不可以一门心思强调降低分销成本，这样可能致使销售量下降、市场覆盖率不够的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中，也要尽可能避免扩张过度、分布范围过宽过广，避免导致沟通和服务的困难，致使没办法控制和管理目标市场。

　 (三)稳定可控的原则

　　企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和夯实，整个过程时常是复杂而缓慢的。故此企业大多数情况下轻易不会更改替换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。唯有保持渠道的相对稳定，才可以进一步提升渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。　 (四)协调平衡的原则

　　企业在选择、管理分销渠道时，不可以只追求自己的效益大化而忽视其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。

　　渠道成员当中的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对这一有一定的控制能力-统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员当中有益的竞争，减少冲突出现的概率，处理矛盾，保证整体目标的达到。

　 (五)发挥优势的原则

　　企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，提高营销组合的整体优势。渠道管理的详细内容　　渠道管理工作涵盖：

　　（1）对经销商的供货管理，保证供货及时，在这里基础上帮经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，提高商品的流通速度。

　　（2）加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提升商品的销售力，促进销售；提升资金利用率，促使其成为经销商的重要利润源。

　　（3）对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售途中产生的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，真真切切保证经销商的利益不受无谓的损害。

　　（4）加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中产生的失误而导致发货不畅。

　　（5）加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保证制造商的利益。同时不要经销商利用结算便利制造市场混乱。

　　（6）其他管理工作，涵盖对经销商进行培训，提高经销商对公司观念、价值观的认同还有对产品知识的认识。还需要负责协调制造商与经销商当中、经销商与经销商当中的关系，特别针对一部分突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销还有周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方法为主，以理服人，及时帮经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向促进产品营销的方向转变。