房产如何策划销售方案，房产销售策划方案制定步骤

房产如何策划销售方案？

第一节：销售策划解读

销售策划大多数情况下指：项目销售阶段划分及促销策略怎样具体安排，项目标销售价格怎么走，如何宣传造势等

第二节：销售策划与项目策划的区别

简单来说，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才可以“目”张。

一：项目策划所包涵内容：

（一）市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

（二）目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特点/公司、家庭

文化背景：推广方法、媒体选择、创意、表达方法、

（三）价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

（四）入市时机、入市姿态

（五）广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

（六）媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

（七）推广费用

现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放

二：销售策划所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

（三）销售现场管理

（四）房号销控管理

（四）销售阶段总结

（五）销售广告评估

（六）客户跟进服务

（七）阶段性营销方案调整

第三节：销售策划的主要内容及步骤

一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，具体分析项目标销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。

二：市场大数据细分研究：对全部竞争对手的具体了解，这里说的“知己知彼、百战不殆”。

三：项目优劣势分析：针对项目标销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

四：项目再定位：按照以上大数据细分研究分析，重新整合全部卖点，按照市场需求，做项目市场定位的调整。

五：项目销售思路：

（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，不要漫无目的跟随风。

（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以明显不同，但都是为说明大主题服务的。

（三）操作手法的连贯性。第一是操作思想不可以断、前后不可以自相矛盾。其次是时间上不可以断，两次宣传间隔时间不可以太长。

六：项目销售策略：

（一）项目入市时机选择

理想的入市时机：我们所说的入市时机并非指时间概念上的时候机，而是指按照自己的个人情况和市场状况来决定具体是什么时候启动进入市场是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就启动卖还是等到封顶再启动卖；是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

按照多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，大多数情况下应具备：

1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；

2、你已经清楚目标客户是什么人；

3、你清楚你的价格合适的目标客户；

4、你已经找出项目定位和目标客户背景当中的谐振点；

5、已确定具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；

6、已确定目标客户更能接受的合理销售方法；

7、已制定出具竞争力的入市价格策略；

8、制定合理的销控表；

9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;

10、组织建设一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；

11、尽力完善现场氛围；

12、你的竞争对手还在慢条斯理地等着旺市；

13、其他外部条件也很适合。

二）项目广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定真真切切可行的广告计划便成为达到后销售目标的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划一般涵盖广告周期的具体安排，广告主题的具体安排，广告媒体的具体安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应按照详细项目标不一样特点，采取不一样的传播渠道与推广手段，更要综合各自不同的媒体的不一样优势，充分利耗费时长效长而针对性强的专业媒体资源，来达到广告的后目标：降低客户成本，一切为了销售！

（三）销售部署

房地产销售的阶段性很强，如何把控掌握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，反映了操盘者的控制局面的能力，同时时常也决定了整体胜负。一般销售部署应遵守的哪些原则是：保持进度与策略节奏完全一样-预热期、开盘期、强销期、保温期；防范销售阶段性问题-如工期、质量、配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析-资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节：销售策划的原则

一：创新原则

随着时代的蓬勃发展和进步，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更没办法为现目前不少房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从现在房地产企业的非常多营销实践来看，涵盖折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各种措施，大多能出现更强烈、很快速的反应，能导致消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

二：资源整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，紧跟详细项目，有多个专业性营销机构形成各种专业人才才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销有关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，以此形成从投资决策到物业销售整个过程的系统控制，并进一步达到预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了大多数情况下营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时不要了策划商与销售代理商当中各自为政、互不协调的局面。整合营销紧跟详细项目进行资源整合，提升房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。

三：系统原则

房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，一定要在先进的营销理论详细指导下运用各自不同的营销手段、营销工具来达到房地产价值的兑现，本质性是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，这当中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要反映物业特点，还需要反映市场特点和消费习惯及发展要求，反映市场的要求。

房地产营销第一应该从产品做起，从提升楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想启动反映。重视绿化、增多智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中过道、提供互联网服务、打造知识家园．．．．．．可谓名目繁多，层出不穷，这样的暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经公布，就可以掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，唯有以人的需求为本，深入市场、把控掌握市场，制定真真切切可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的期望。

四：可操作性原则

销售策划不可以脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会碰见的种种困难，制定好对应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提升策划成功率。

第五节：检验销售策划的成果

随着市场竞争态势的持续性发展，各自不同的复杂的因素对销售策划的进行都会出现影响，有可能销售策划的初始定位已经不满足现目前的现实状况，那就一定要对策划进行重新定位。重新定位的重点也还是是遵守针对消费心理和竞争态势的准确把控掌握，同时针对消费需求还有市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才可以保证策划定位的稳定性，不然策划定位的持续性变化将会影响到项目价值的达到。因为这个原因，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，变动调整。要做到这点，就要不要销售策划定位出现大的动荡，也就一定要依靠专业的销售策划指数评估体系，尽可能使项目保持健康的销售状态。

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