怎样做一个优秀的房地产销售员从哪些方面入，怎样做一个优秀的房地产销售员

怎样做一个优秀的房地产销售员，从什么方面入手？

一、自信：

　　自信讲究的是自信心，我们要明确自信心就是一种力量。

　　第一，要对自己有信心，每天工作启动时，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。那我们的信心来自何方。

　　1、自我认识和了解良好，无限制要求性概念；

　　2、寻找榜样的力量；

　　3、对成功有较为准确的定位；

　　4、对成功有足够的耐心；

　　5、要有梦想，自主、自立、自由。

　　同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是很有市场的，相信公司为你提供了可以达到自己价值的机会。要可以看到公司和自己形象和服务的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。

　　作为地产经纪人，你不只是在销售房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

　　二、目标感：

　　做任何事情，都应该有一个明确的目标，假设丧失目标，就根本不可能达到目标。

　　三十四岁的美国妇女弗罗纶丝·查得威克是横渡英吉利海峡的最早的一位女性。完成这项壮举后面，她决定向另一距离更远的海峡卡塔林纳海峡挑战，即从加利福尼亚海岸以西21英里的卡塔林纳岛游向加洲海岸。假设她的壮举能成功，她将成为第一个游过这个海峡的女性。

　　1952年7月4日清晨，加利福尼亚西海岸及附近的太平洋洋面笼罩在浓雾中。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送船都基本上看不到。她一个人游着，千万人在电视上看着。时间一分一秒地过去了1300分钟，她还在游着。在以往这种类型渡海游泳中，她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。终于，她感到又累又冷，她清楚自己不可以再游了，就请求拉她上船。随船的教练及她的母亲都告诉她海岸很近了，劝她不要放弃。但她朝加洲海岸望去，浓雾弥漫，什么都看不到。最后，在她的请求下，（从她出发开始计算15小时55分后面）大家把她拉上了随行的船，实际上这时她离加洲海岸唯有半英里远了！后来她总结到，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为在浓雾中看不到目标。

　　迷茫的目标，动摇了她的信念。60天后，她成功的游过了同一海峡，也还是是游过卡塔林纳海峡的第一个女性，且比男子的记录快了大概两个小时。因为本次她有了很明确的目标。由此看来，目标是多么的重要！在针对目标的把控掌握上，应该注意两大要素：明确量化的结果，掌握并熟悉限制要求时间。

　　针对目标结果，要分阶段达成，注意累积，循序渐进，不要妄想一步到位。而时间的管理上，应该注意区分到达目标途中事件的轻重缓急，以便处理问题，向目标靠近。

　　1、既重要又紧急的事件；

　　2、重要但不紧急的事件；

　　3、紧急但不重要的事件；

　　4、不紧急不重要的事件。

　　从上面哪些方面把控掌握通向目标的事件分析，进行思考和计划：

　　1、拿出时间来思考，作好全盘规划；

　　2、每天作好次日的具体安排；

　　3、不要总是让紧急的事情打乱计划。

　　唯有这些我们都作到了，我们的目标将不可以再遥远。

　　三、专业度：

　　就房地产经纪人来说，你所从事的本身就是一个专业性很强的工作，你的专业程度直接影响着你的客户，当然也影响到你的业绩。

　　客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的全部考点归纳都了如指掌，能给他们一个专业服务业。房主可以以适合的价格卖掉房子，客户可以以适合的价格买到房子，还有未来的增值和想象空间、在你这里，可以得到所需的全部专业服务。假设问你这个也不懂，那个也不懂，既然如此那，客户找你干什么？凭什么要付你佣金？

　　贝蒂，哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。因为任何一顶待售的房地产可以有好哪些经纪人，故此，哈德曼假设想出人头地，唯有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调：“我自始至终掌握并熟悉着市场的趋势，市场上有什么待售的房地产，我了若指掌。在带着客户察看房地产之前，我一定把房地产的相关资料准备齐全并研究了解。”哈德曼强调，今天的房地产经纪人一定要对“贷款”带来一定了解。“清楚什么样的房地产可以取得什么样的贷款是一件非常的重要的事，故此房地产经纪人还需要随时注意金融市场的变化，才可以为客户提供一定程度上的融资建议。

　　四、表达力：

　　用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户，使客户可以了解地了解你语言的含义，了解他想清楚的问题答案，这是提升工作效率的重要一环。

　　但是请一定牢牢的记在心里，不能忘了一个忠告：感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己和客户的肢体语言，这是感觉取得的最直接信号，也许比语言更有效。故此我们在表达力方面一定要注意下面哪些方面：

　　1、形象：装容适宜，得体自然，服饰规范，尊重对方。

　　2、眼神：目光亲切，自然平和。真诚相对，顺势而动。

　　3、语言：口气坚定，充满自信，知识丰富，仔细请教，擅长于倾听，答疑解惑。

　　4、举止：落落大方，不要拘谨，重视对方，且记张狂。

从上面哪些方面看，除过语言外，尚有三条，皆在形象与肢体。故此我们在向客户推销途中，除要提升自己语言的表达力外，也要注意自己肢体的语言表达力，更要注意客户的肢体语言。

　　大多数情况下来说，客户们不会直言告诉你他们对你，能不能听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体的视角，就可以清楚客户对你提供的信息的接受程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要启动对应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更积极的态度。

　　[绿灯]：这样的信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且，很信任你。这些人的身体的视角会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛自始至终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大可放心的肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度，故此，你自己要自始至终保持开放和友好。

　　[黄灯]不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体的视角与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心致使这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你基本上：“我想听听你的意见。”或者“你对目前的情况有什么看法？”客户的回答能有效的帮你了解他们特别要注意关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。

　　[红灯]假设你小看客户的黄灯预警，客户可能就启动传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号比较容易辨认，这些人身体的视角可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情慌张、涨红，有的人启动摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该迅速采用行动去使客户平静下来，挽救局面。第一，不要为自己辩护，先对客户的这样的态度表示理解；然后重新部署谈话方法，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续持续性的传达你自己开放和友好的积极信号。

　　有一点要记住，预防比治疗有用得多，在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言，当看到黄灯时就要提升警惕，让客户的身体语言详细指导你顺利开展营销工作。

　　五、细节：

　　细节是完成的重要程序，唯有把控掌握每一个细节，力求完美，你将获取完美的结果。详细要把控掌握好下面几点：

　　A、在接待环节，就要注意作好收集有关客户的信息的工作。例如客户的姓名、姓别、来访人员数量、客户特点、来访交通工具、联系我们请拨打电话、意向户型、意见建议、认识和了解途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；

　　记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽可能详尽地记录下来（涵盖电话号码追踪、多次来访情况），以便掌握并熟悉客户情况；建立联系入口通道。与客户保持常常性的联系，通过电话号码访谈等方法了解客户变动，通过交往，把客户交为自己的朋友；坚持下去总会有收获。客户假设还没有做出购买决定，就要继续跟踪；结案。记录客户成交情况或未成交原因。

　　经纪人应该常常在空闲时，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电时，我都可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就是从这一步启动的。只需要在工作当中，认仔细真地用心去做，肯定会达到销售技巧的最高水平。

　　B、擅长于在细节上捕捉灵感。

　　1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。

　　2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。

　　3、顾客问的每一句话，回答前为了想他是什么目标。

　　4、认真聆听顾客的每一句话。

　　5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。

　　6、不要做介绍员，要做推销员。

　　7、要运用赞美、赞美、再赞美。

　　8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。

　　9、在作讲解是要语言明确，简单易懂。

　　10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。

　　11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。

　　12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。

　　13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。

　　14、一定要准备充分落分明。话题，不可以冷场。

　　15、咬字了解，段落分明。

　　C、耐心、诚心的把控掌握好各自不同的细节。

　　从客户的视角考虑，大部分客户不可能一次就看中，作为一个经纪人，你假设一次能提供非常多的选择，客户会感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有的时候，经纪人要去带看的下一个物业的情况时，最好直接建议客户去还是不去。因为有一部分有缺陷或不满足他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。

　　设想有一百个客户来看房，能有一个人当场给单吗？也许有的时候，会有的，但大部分情况下，这是不可能的。客户与经纪人假设之前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫；考虑再考虑。但是做为一个优秀的房产经纪人，绝不可以因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人下定而灰意冷、怠慢客户。假设没有耐心，你绝不会成为一个优秀的房产经纪人。

　　以一百个客户作为例子，这一百个客户你假设细心照料，在以后的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你假设因为目前他们没能给出任何单就怠慢他们，你将一无所获。而你假设反其道而行之，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天因为各自不同的原因不可以马上做决定，依然不会代表他们以后不可以，何况不可以马上落单不是说肯定是他们的错。

　　大多数情况下人陪客户看房时，可能只是纯粹地给客户一部分这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有这个时间，总是尽量提早到达并准备至少四五个不一样价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。

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