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销售总监如何写销售部门的年终总结与个人述职？

一位营销总监销售工作年终总结

刚才听了广大省级经理的述职报告，很高兴在各位考生的完全一样努力下，各销售部的工作都获取了很大的进展，但同时也暴露了很多问题。在我谈问题以前，我想第一强调的是，我们第一批销售部担负着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场互联网上，现在的实质上情况是各位考生都各有优势和劣势，我们唯有集中各位考生的优势，发挥团队Team的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才可以够获取成功。因为这个原因，期望各位考生重视本次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己有什么不一样的看法，与各位考生共同交流和探讨。

一、统一思想，端正态度

1、有关态度在各位考生的述职和相互交流的途中，反映出了工作中不少的困难和问题，例如市场互联网、招标、药事会的召开时间……，问题和困难自然没有任何办法去避免，但我认为，致使这些问题和困难不可以处理的重要因素还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的途中，经过重重面试后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，后一道考考试试卷便是谁能把梳子卖给和尚。15天后，三个人都回来了，结果分别请看下方具体内容：甲：经过努力，后卖出了一把梳子。（在跑了很多的寺院、推销了很多的和尚后面，撞见一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）

乙：卖出了十把梳子。（也跑了不少寺院，但都没有推销出去，已经在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有一个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）

丙：卖了1500把，还可能会卖出更多。（在跑了哪些寺院后面，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才可以卖出去？想到寺院一个方面传道布经，但一个方面也需增多经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各自不同的字，如虔诚梳、发财梳……，还分成不一样档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用后面反响很好，更多的寺院要求购买这种类型梳子。）

态度决定一切。各位考生清楚，在处方药的市场管理当中，常见的管理方法有预算制和承包制两种。我们公司采取预算制的形式，即由公司担负着整个市场的风险，从而为基础，公司要建设好队伍，并达成目标，还要运用管理工具对各位考生进行管理，还也有权利管理到各位考生的每一个工作日。

在前阶段的工作中，销售部多多少少地反映出一种等靠要的心态，碰见难题就消极地等着，或是想靠朋友、靠公司来处理，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有很多的问题，但假设什么问题都没有，还要有我们各位考生来干什么？假设作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带着好队伍？各位考生的表现牵涉到每个人，不要因为这个原因耽误了公司、上级、下级还有自己以后的发展。

拿破仑。希尔曾经说过，“人与人当中没有太多区别，唯有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有互联网，故此，你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。常常有人会这样说-“假设当初我怎样怎样，既然如此那，目前我肯定会……”，大家经常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？

市场竞争每天都变得更激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临持续性的变化，依然不会断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就可以得到一种什么样的结果。

2、有关目标任何公司都拥有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我觉得有两点值得各位考生思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样促使其与公司的长时间和短时间发展目标有机统一，让在达到公司发展目标的同时，达到自己的个人目标。这个问题就需将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会持续性的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，唯有上下统一起来，步调完全一样，才可以往前走。这个问题就需各位考生加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队Team和互联网的目标。

二是达到目标要有一种正确的观念、方式，并将目标真真切切分解落实。唯有可分解的、能达到的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和达到的途中，不可以仅依靠经验值，要与科学的方式相结合。此外保持一种好的心态将会帮你渡过不少困难。

3、有关学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方式去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方式，更要有正确的学习态度。各位考生多多少少都拥有一种批判的吸收心态，其实就是常说的说在接受别人的观点或意见以前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。

就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让各位考生在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，假设不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都拥有优点，都值得各位考生相互学习，假设你没办法改变自己的心态，也就不会进步。

我也常常对各位考生说，唯有持续性地学习、思考、总结，我们才可以持续性地提升和把事做好。

这个过程就像下围棋一样，起初从零启动，水平都差很少，慢慢了解了布局，有了进展后面，对水平低的就不屑一顾，清高，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，假设继续学习和总结，就渐渐有了大局观，也了解了何以舍小保大，就这样在持续性的学习当中进步，事实上工作中也差不多，你需持续性地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队Team，但也不能形成教条主义和经验主义，要要记住与实践相结合，学以致用，相得益彰。

4、有关团队Team每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。各位考生来自不一样的企业，不一样的企业有不一样的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。

每一个销售部经理在面对销售部员工时，第一是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能落在自己身上收益，可以持续性成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要真真切切加强团队Team意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队Team。

有句话说得好，“不参与培训的人不可以当经理，不会培训人的人当不了大经理。”

随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队Team建设的途中，面临着一个信任与控制的问题，我们目前运用各自不同的表格加强过程管理，实际上只是管理的手段之一，各位考生不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都拥有一个持续性完善和发展的过程，后的目标都差不多的。

5、有关管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个的视角，各位考生都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍产生问题时，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种很重要且有效的途径。故此，有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。

我们不少经理经常过份依靠自己的经验值，而不注重市场大数据细分研究和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，一定要改正。是否有管理一支团队Team的意识，在下属碰见困难时，是否有与他们一道进行协同拜访和一对一辅导性拜访？

没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，持续性完善各自不同的管理制度和方式，并真正贯彻到行动中去。

二、总结教训，推广经验

1、财务意识有待加强需强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需绷住弦，培养财务控制的态度。

第一要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动担负工作，帮经理算帐、分析，对不一样费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的的视角出发，什么事情该做，什么事情不该做。

其次，针对医药代表存在的价值，要与他（她）所辖区域的销量有关联，他们的工资可以按照详细的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变化是增多还是减少激励成分，不一样销售部可以有不一样的处理方法，但任何人不可以克扣他们的工资。

全部的结果后都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。非常是财

务主管，要尽可能以各自不同的简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮经理做好财务控制。

2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在持续性的完善和更改之中，需各位考生共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，不然还不如不要制度。管理制度对公司大系统需、对销售部小系统也同样需，对规范个人的行为、了解员工动向很有用。如医药代表日报表、周报表的在内容框中填写，经理通过其规范的报表比较容易就可以发现问题，并及时加以追踪处理。

针对年计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并仔细思考要运用什么通路、方式来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是一定要要进行的。

要加强目标管理和时间管理，同时经理们要以自己为先锋严格要求对自己的管理，要以身作则，才可以带好团队Team。例如，假设经理自己睡懒觉，有怎能要求员工及时上班和勤奋工作？管理是要付出成本的是成本就一定要出效益。下一步我们已经在考虑上ERP系统，来简化管理的程序和提升管理的效率和质量。

3、人力资源管理第一有一个用人标准的事情，我们一直倡导适合的就是好的，未必优秀的就是好的，在选人用人上，还需要注重员工的忠诚度和专业性。

其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需着重新再来考虑的方面。

后要运用培训，采用不一样策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队Team优势的目标。

在市场人员运用策略上，针对枪手地运用在目前特定的阶段，可以予以考虑，但一定要事先向公司声明。

在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养各位考生一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训；三是通过市场运营途中的传帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队Team。唯有让全部员工的长时间目标和短时间目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实质上能力的提升等很多方面，唯有在途中持续性地兑现和满足各位考生，才可以团结稳定队伍依然不会断地吸引更多的人才加盟我们的事业。

4、市场策略每个省份经理对市场都拥有不一样的感觉，经验固然重要，但它并非成功的肯定。唯有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种肯定。

不妨看一条有关肯德基的故事：在准备进入中国市场时，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的大数据细分研究，早的一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口启动计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源还有养鸡的饲料等环境进行综合调查，后通过数据分析，得出可在王府井开店的结论。事实证明后开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方式和过程依然不会一样，他们之间的区别各位考生可以比较容易看到，故此，早的一位职员回去后面就被降职了。假设我们在市场操作的过程当中，可以把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我们。

要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才可以有效地开展工作。例如湖北市场，因为互联网很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺少，故此下一步的重点就要一定程度上向临床上倾斜，涵盖招聘临床工作人员等；而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，故此，在招聘人员时，一定要考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不一样的市场，不一样的环境，需采用不一样的策略。

在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效不要东一榔头，西一棒槌的事情出现。

带金销售是现在市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，唯有能为医生全方位提供处理方案，专业化、学术化才是未来的方向。我们唯有综合运用这些手段，抢占先机，才可以走在别人的前面。故此现阶段第一一定要从意识上上升到一种高度，反映出我们专业化、规范化的形象，有效整合各自不同的资源和方式，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略地运用，来达到我们建设队伍、营建互联网的目标。

5、物流管理一是货物风险的问题，每个省份级销售部一定要注意政策性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以不要临时抓瞎。

再一个就是货物周转率，一定要时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题出现的因素，及时采用办法加以处理。

三、明确目标，分解任务每个省份级销售部在进行目标分解的途中，既不要保守，也不能画饼充饥，要本确实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方式，确定每个区域合理的、可达到的目标。

在目标确定后面，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。在这里，我要强调贯彻“事事落实，事事督导”这八个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间；事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控，来保证目标的达成。

我于xxx进入市场部，并于xxx被任命市场部总监，和公司一起度过了两年的岁月，目前我将这这个时间段的工作做个汇报，恳请各位考生对我的工作多提珍贵的意见和建议。　　我市场部主要是以电话号码业务为主、互联网为辅助开展工作。前期就是通过我们打出去的每一个电话号码，来找寻意向客户。　　为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们不管什么时候全部在为他们服务是以帮他们为主，本着“我们能做到的就一定去做，我们能协调的尽可能去做”的原则来开展工作。　　这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，得到我们应得的利益。而且，通过我们的产品，我们的服务赢得他们的信任。获取下次合作的机会。　　就像春节前后，我部门员工将工作衔接的很好，丝毫不受外界原因的干扰，就可以做到处在某个特殊阶段就可以做好这一阶段的事情，不管是客户追踪还是服务，仍然可以坚持用心、用品质去做。20**年的工作及任务已经确定。全部的计划都已经落实，严格根据计划之内的事情去做这是肯定的。相信就算是在以后的途中碰见问题，我们也会选择用快的速度和好的方法来处理。　　20**年，在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所适从。但是，我碰见了好的领导和一个属于我的团队Team。他们的帮和包容是我个人现阶段成长的重要原因。也是我在参与工作的这期间里针对做人和做事的理解中收获多的一年。　　过去的已经离我们远去。每一年都是一个新的起点，一个新的启动。　　在今年的工作中，以“勤于业务，专于专业”为中心，我和我组成员要做到充分利用休息时间，不管是在专业知识方面，还是在营销策略方面，采用多样化形式，多找书籍，多看，多学。开拓视野，丰富知识。让各位考生把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用不一样的方法方式，让每个人找到合适自己的工作方法，然后相辅相成，让团队Team的力量在业绩的反映中发挥大作用。为团队Team的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在一定要要提升自己的能力、素质、业绩的途中。　　以“带出优秀的团队Team”为己任，要站在前年、去年所获取的经验基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的能力、素质都拥有提高，都要锻炼出自己独立、很强的业务工作能力。以后不管是做什么，都可以做到让领导放心、满意。　　走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存?不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度主要。学做人，学做事。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去处理问题。既然，选择了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。　　通过这两年的工作，我感同身受。我看到了公司所出现的变化。也感觉到了公司肯定要向前发展的一种决心。我相信：“公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”因为这个原因，在未来的工作中，我会带着市场一部我们全体员工随着公司的发展适时的调整自己，及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的途中尽我们个人的微薄之力。　　回首过去，我们热情洋溢;展望未来，我们斗志昂扬。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市场一部因为在这里工作而骄傲;明天，市场一部会让公司因为我们的工作而自豪!