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如何做好销售任务分解,做销售助理需要注意什么问题

时间:2022-09-20来源:华宇网校作者:初级会计师视频 初级会计免费资料下载
如何做好销售任务分解

如何做好销售任务分解?

针对上面说的问题,为了更针对性地达到销售目标,笔者结合多年的实战经验,将销售任务的分解动作要领阐述请看下方具体内容。

第1个步骤:依据营销战略定位确定销售任务结构

销售领域自始至终有两个核心主题,一个是市场扩张所需的销售规模,二是要有利润足以支撑企业持续扩张的管理成本。这两个主题自始至终纠缠在一起,不一样时期是有不一样需求的。若企业处于高速增长时间,则规模的扩张是主要的,若处于成熟竞争期,则利润的获取是主要的,销售任务的制定就要按照企业战略需进行针对性的销售结构调整,调整的重要指标有请看下方具体内容两点。

销售品项要有比例性规划。品项的调整是要按照产品的战斗机型产品、规模型产品、利润型产品、形象型产品分类,要运用产品组合的方法形成详细的产品结构套餐。既保证销售的规模,又保证企业的利润空间,不至于成为“搬运工”的尴尬局面。

销售区域要有针对性。该指标主要考虑的是因市场占有率和质地容量的差异,企业在不一样的区域面临着不一样的市场状况,为了强调企业资源配置的精准性和有效性,要结合市场的质地分配不一样的销售任务。

第2个步骤:当月销售任务指标计划值的确定

销售任务时常都是按照企业年营销预算规划来的,但是在详细执行的途中,企业计划中心若要下达销售计划,除了月度指标计划外,还将不可以不考虑另外3个原因。其一,近3年内历史同期的销售数据;其二,行业的年增长率;其三,同行业内标杆企业的增长速度。综合这4个原因,销售计划中心要形成一个客观的评价,后在月末形成一个初步的销售计划指标。参考工具如表1所示。

通过这些系数指标的对比分析,销售计划部在每个月末都要将该值确定,当然参考系数部分要按照企业实质上情况和行业特点作为参考,及时调整,然后进行下一步操作。

第3个步骤:销售计划的下达和认同

前面已经提到,销售计划绝非是由上而下单线的下达,而是先由上而下下发到销售单位,马上由下而上意见反馈。这个时候有3个要点需要大家特别注意。

第一,下属大都会不要命反映任务量高,这个时候领导要懂得权衡利弊,客观分析。

第二,销售计划沟通途中上司要同销售人员认真沟通,帮助他们分析市场现状和客户状况,共同拟定可以完成的销售任务值。

第三,要让销售人员签署“军令状”,一定不要采取口头承诺的形式。让业务人员对销售任务进行背书。

双方确认销售任务后,该任务是通过业务人员和销售经理共同商议后决定的,因为这个原因在执行的途中有很强的针对性和详细指导意义,保证了数字的客观和可执行性。

第4个步骤:销售任务正式下达

销售任务经由上而下,再由下而上两个流程,彼此都确认后,形成正式销售计划指标下发到销售单位。需要大家特别注意的是,在销售任务分解的途中,产品品项要求尽可能要分解到业务员身上,保证销售目标的清晰。此外有两个要点需销售经理注意。一是销售任务要分解到人,二是销售任务要分解到区域中每一个终端点。当然如果公司有电子系统支撑,也可将品项任务分解到每一个终端零售网点中去,若无该系统支撑,则至少区域的核心店要做有明确的品项指标要求。

第5个步骤:销售费用的明确和资源的支持

销售任务分解的同时,紧紧的跟在后面,差价不是太大需处理的是与该销售任务相对应的销售费用。不少企业眼光紧盯在销售指标或销售额上,小看销售费用任务的下达,该指标如果不明确,容易导致3个不利影响:第一,为了完成销售额指标,而不可以不投入非常多的市场费用支撑,让公司利润下降;其次,销售费可能控制较为死板,纯粹和销量挂钩,这样极易导致该培育的市场没有培育,该投入建设的市场得不到正常的发展机会,导致区域市场的疲软乏力;后,因该部分费用由业务员掌控,导致不花白不花的结果,让销售费用重复性的投入,未能发挥大的价值。为了处理这3个问题,笔者建议企业在销售任务下达的同时,也要将费用指标下达,并公告业务人员,不要采取纯粹的销售比例配额的方法。公司销售总部和区域分公司当中,区域公司与业务员当中要有二级费用指标利用申请、批复、核查的管控机制。这样将能保证企业的销售费用投入点精准,以少的投入出现大的效益。

第6个步骤:建立过程数据跟踪和业务员述职督导机制

任务分解是整个销售环节的一个重要点,为了使该重要点发挥应有的作用,不可以只是采取月初下达任务,月末以结果评价的简单管理方法,市场的机会唯有一次,因为这个原因,笔者建议要保证分解后的销售任务能有效落地,在途中的督导和把控也是至关重要的两个环节。督导是为了详细指导下属根据工作计划开展,针对有困难或者意料外的事情要及时听取下属汇报并给予详细指导性意见,帮助其完成已经下达了的销售任务。在这里途中有两个重要控制机制,一是业务员的平日行为管控机制,二是周例会的业务员述职和经理点评详细指导机制。业务人员平日行为管控机制包含业务人员的日计划、日行程具体安排、日费用支出、日客户拜访、拜访客户信息反馈的机制和流程。周例会述职和经理点评详细指导不仅是为督促业务员努力拼搏,也为了达到团队Team共同成长的观念,如果不小心遇到到问题,在团队Team的帮助下,处理问题,共同成长。

第7个步骤:月末总结考查,绩效激励

针对销售人员来说月末是关口,月末时,有的焦虑异常,扼腕叹息;有的意气风发,盆满钵溢,时常是冰火两重天。因为这个原因,有效地制定真真切切可行的激励政策和惩罚措施都是很有必要的,制定这个“游戏规则”,既然如此那,奖罚将有理有据,达到管理上公平,但更加重要的是其实的激励,优秀者更优秀,落后者得以督促提高。

上面说的销售任务下达的七步曲,完成了由销售预测分析到销售任务分解直至过程监控督导和后的任务考查的整个流程环节。 销售任务分解不过是整个销售管控机制的一个重要环节,针对营销管控体系来说,仍有不少问题需考虑。

销售任务分解

优秀的销售顾问在每月看待的销售任务不会有太大的销售压力因素来自于

1.以前攒下来的订单占百分之30-百分之40

2.老客户转讲解或二次购买占百分之30-百分之40

3.当月成交的潜在客户百分之20-百分之40

4.对待每一位客户仔细接待,流程把控及销售技巧应用的手到擒来

故此,针对销售任务认为很轻松。

平日间在接待客户当中订单对月销售顾问能够有一个很大的作用。

相反大多数情况下的销售顾问和较差的销售顾问,每月完不成任务或者不稳定时好时坏的顾问,和以上整整相反导致销售压力过大。完不成各项绩效考查,没有上进心。

交插检查

1.销售顾问在每天工作中看不到自己的缺点,在每天工作当中我们要让每一名销售顾问都起到相互监督销售检查每天的工作(试耗费时长可以每桌2人一组),这样才可以提高整体销售部的团队Team精神。

销售经理要运用每天销售顾问接待量,crm统计出的数据及走动式管理来具体的分析每一位销售顾问的优缺点,独自和每一位销售顾问来沟通,一起制定整改方案。

人力资源

招聘销售助理,销售部人员储备,先季度末尾淘汰,渐渐2月淘汰,让每一位销售顾问用自己大的能力及责任心来完成每月的销售任务及客户满意度的提高。避免老销售顾问耍大牌,销售疲劳,导致客户满意度下降及接待客户不仔细不根据销售流程去做致使秘踩成绩差。

快乐工作法

我们所从事的工作,困难、压力、烦恼都是客观存在的,问题就在于怎样看待它。真心诚意的喜欢,喜欢所从事的工作,忙碌也好,繁杂也罢,不以为苦,甘之如饴,这是快乐的源泉。快乐地工作更是爱岗敬业的一种详细反映,因为这样的反映是发自内心的主动状态,而不是强制性的“贯彻”,被动式的接受,故此,更显现出巨大的能量和张力。顺从心意,感悟工作中快乐的点点滴滴,拥有一份好心态,你会发现,你所喜欢的正是手头已经在从事的工作。那样快乐如约而至。

快乐工作法还算是团队Team精神。作为单个个体,我存在,不单单是简单生存意义上的“活着”,更是一种被认识和了解、被重视、被关怀、被需的社会存在意义。单位是一个集体是一个家,成员当中团结、友爱、互助,和乐融融,自然只需要花一半的时间就能够完成一倍的效果。好的团队Team之故此,能出色地完成任务,源自于整体的爆发力和凝聚力,源自于快乐的工作中所身处的环境,快乐主要还是看我们的态度。

做销售助理需要大家特别注意什么?

做销售助理第一要学习和销售相关的专业知识,要做好后勤保证工作,为一线业务员备好必要的营销策划方案,并且常常联络业务员,做好帮助业务员处理和客户的联络,做好必要的服务统计工作。针对公司的各项指标要明白了解,做好必要的合同签署作业。

会计师事务所销售人员工作经验怎么写?

从大一开头,老师针对注册会计师(CPA)的描述,激起了我针对这个这个职业的非常大兴趣。本次,终于借着校外实习的机会,在会计师事务所“潜伏”了近30天时间,满足了我针对会计师事务所强烈的好奇心。虽然实习的过程唯有短短的三周半,但整个过程充实而快乐,于是我在痛苦地炮制了一篇学校要求的官方实习报告后,仍然决定为自己写一篇实习报告,记录我的实习收获。

  一、实习单位简介

  福州天信会计师事务成立于20xx年,位于福州市古田路广场明珠大厦8楼,公司人员由数名资深注册会计师和会计助理组成,主要经营的业务是为社会各界客户审计查证、验资年检、经济咨询、会计顾问等专业服务。我所接触到的业务主要是审计查证和验资年检。

  在家呆了一个悠长的寒假,突然启动的实习生活让我不适应了几天,特别是一定要早起准时上班这件事,让我每天早上挣扎万分。不过好在我还是有既然如此那,一点吃苦耐劳的精神的,坚持了三周八点十五分准时到公司报道。事务所的办公室在八楼,每天上下班人流高度聚集期时,电梯拥挤万分,夸张时两三趟都挤不进电梯里,只好徒步爬上八楼,结果便是怎一个喘字了得。

我是一名洁具销售员,刚进入公司,请问该如何销售产品?

这个怎么说呢,以我看哪些方面吧:第一公司会培训,什么产品知识,什么拜访技巧,什么挖掘客户,什么维护客情等等吧,这块你跟着走,仔细学就行了;第二个就是找两三个人重点的拉拉关系,大多数情况下的我推荐一个资深,实在的老业务还有就是商务助理,他们俩对公司的方方面面都门清,老业务那客户来源,方式技巧,出差报销,乃至公司的产品优势,怎么找客户的需求点,怎么样挣外快等等都会随着关系的加深慢慢告诉你,商务助理也是如此,怎么打款回款,公司整体运营情况,公司整个内部流程基本都可以通过她得到。跟这两种人的代表人物混熟再结合公司培训的那套基本就没问题了,当然有一部分还需要拉一个技术部门的关系。还有你能拉到领导的关系好了,不过稍稍有一部分麻烦和花费等。后呢,就是刚进入,多学多看多问,祝你早日成长,成为二八法则里面的那个二

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