拜访客户的7大准则，初次拜访客户需要做哪些准备

拜访客户的7大准则？

拜访客户的大准则是：

一、开门见山，直述来意

初次和客户见上一面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短，语直接将本次拜访的目标向对方说明：例如向对方讲解自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签署合同，还是查询销量；需对方提供什么方面的配合和支持，等等。假设没有这一番道明来意的讲解，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初不出意外的情况大概会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、讲解功能、提醒须知等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目标，突然来一句我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……，对方将有一种强烈的白忙活甚至是被欺骗的感觉，马上就可以出现反感、强烈的抵触。这时，为了顺利开展下一步工作肯定就难了。

二、突出自我，赢得注目

有的时候我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人清楚我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在什么地方些产品上有过合作。这个时候，我们在拜访时一定要想办法突出自己，赢得客户相当大一部分人的特别要注意关注。

第一，不要吝啬名片。每一次去客户那里时，除了要和直接接触的重点人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些有关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。例如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的经营品种来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你已经在做的品种为止。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必需要在显见的在方标明自己的姓名、联系我们请拨打电话等主要联络信息，并以不一样色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话号码，我们随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的、销量很大的经营品种的名牌效应导致客户的特别要注意关注：你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；本次与我们合作，你还犹豫什么呢？

第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等重要人物的铁关系：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？ 前提是你真的和他的上司或领导有着非同大多数情况下的铁关系；再者表现这样的铁关系也要有度，不要给对方拿领导来压人的感觉。不然，效果将适得其反。

三、察言观色，投其所好

我们拜访客户时，经常会撞见这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：我目前没空，我正忙着呢！你下次再来吧。对方说这些话时，大多数情况下有几种情形：一是他确实已经在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的主要内容、返利的点数、出售的价格可能不方便让你知晓；二是他已经在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好罢了。

第一种情形之下，我们一定要耐心等着，主动规避，或找准时机帮对方做点什么，例如，假设我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是不是购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可在一旁帮营业员推介，义务地充当一回对方的销售帮手以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论避免遭受冷遇；或者是将随身带上的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不了解、知全都尽的见识。在第三种情况下，我们好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

四、明辨身份，找准对象

假设我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是不是找对人了，即是不是找到了对我们拜访目标达到有很大帮助的重点人物。

这个问题就要求我们在拜访时一定要处理好握手与拥抱的关系：与大多数情况下人员握握手不让对方感觉对他视而不见就行了；与重要、核心人物紧紧地拥抱在一起，建立起亲密关系。故此对方的真实身份我们一定要搞清，他（她）究竟是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是大多数情况下的采购员、销售员、营业员、促销员。在不一样的拜访目标的情况下对号入座去拜访不一样职位（职务）的人。例如，要客户购进新品种，一定要拜访采购人员；要客户支付货款，一定要采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，好是找一线的销售和营业人员。

五、宣传优势，诱之以利

商人重利。这个利字，涵盖两个方面的含义：公益和私利；我们也可简单地把它理解为好处，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

第一，明确公益。这个问题就要求我们一定要有很强的讲解技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这样的公益我们要尽量地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

其次，暗示私利。现目前各行业在产品销售途中，不少厂商针对购进、销售开票、终端促销等重要环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对这一也是心知肚明。因为这个原因，哪一家给他的奖励多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和公益相比，私利就该暗箱操作了，好是做到唯有你知，我知（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。

六、以点带面，各个击破

假设我们想找客户了解一下同一类型产品的有关信息，客户在讲解相关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情形时时常闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本没办法调查到相关竞品的真实信息。这时我们为了击破这一道统一战线时常比较困难。故此我们一定要找到一个重点突破对象。例如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，按照他的喜好，开展对应的公关活动，与之建立私交，让他把真相告密给我们。甚至还能用到这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目标。

七、端正心态，永不言败

客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬四千精神：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还需要培养都是我的错高心态境界：客户拒绝是我的错，因为我缺少推销技巧；因为我预见性不强；因为我没办法为客户提供良好的服务……，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝不害怕、不回避、不抱怨、不气馁的四不心态，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

回答请看下方具体内容：1. 早一点做好准备：了解客户的需求和背景情况，备好有关资料和演示材料。

2. 保持礼貌和专业：在拜访中保持礼貌和专业，遵循商业礼仪和行业规范。

3. 特别要注意关注客户需求：聆听客户的需求和问题，对客户的反馈给予积极回应，并且还可以为不同的人群提供对应的处理方案。

4. 提供个性化服务：按照客户的需求和特点，提供个性化的处理方案和服务，以满足客户的需求。

5. 保持诚信和透明：在拜访途中，保持诚信和透明，不隐瞒重要信息或事实，不要误导或欺骗客户。

6. 意识到客户的价值：意识到客户的价值，不单单是为了取得销售业绩，更是为了建立长时间的合作关系。

7. 跟进和反馈：在拜访后，及时跟进客户的反馈和需，提供及时的支持和服务，并及时反馈客户的意见和建议。

7大准则为：

1.开门见山，直述来意；

2.突出自我，赢得注目；

3.察言观色，投其所好；

4.明辨身份，找准对象；

5.宣传优势，诱之以利；

6.以点带面，各个击破；

7.端正心态，永不言败。

拜访客户需做什么准备？

（1）计划准备

计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，销售人员要早一点做好路线规划，统一具体安排好工作，合理利耗费时长间，提升拜访效率。

（2）资料准备

知己知彼百战不殆！要尽量了解更多的顾客情况。在拜访以前，你能拿到更多的客户的情报，你在跟客户沟通时，就可以更的那份淡定，也可以更好的分辨客户在沟通中给你提供的信息。

（3）外部准备

首次会见客户一定要保持一个得体的装扮，因为第一印象的好坏百分之90主要还是看仪表。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象，让顾客认为公司很正规，企业文化良好。

（4）工具准备

调查表达，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低百分之50的劳动成本，提升百分之10的成功率，提升百分之100的销售质量！销售工具涵盖产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

（5）开场白准备

好的启动是成功的一半，同时可以掌握并熟悉75%的先机。开场白设计的重要，要优先集中精力的一点是合理时间把控，大多数情况下来说控制在30秒左右为适合。然后，按照约定时间会见客户，进入跟客户的沟通环节。

1、服饰得体，注意形象。在拜访顾客时第一应该注意的就是个人形象。穿着一定要得体，应该按照拜访的对象和场合不一样选择适合的服饰。拜访顾客时衣冠不整不仅给自己的形象扣分，同时也是不尊重别人的表现。

2、遵时守约，保持诚信。销售人员但凡是与顾客约好了时间，就要恪守约定，假设有事一定早一点跟顾客沟通好，如期而至，不可以迟到或者早退。在商定前就为了好临近今天的行程具体安排，除非有不可以已的原因，尽可能不要随意修改约定。

3、入门有礼，优雅大方。在敲门或者摁门铃时一定注意摁门铃时时间不要太长，敲门时声音不要太大太快。在摁完门铃或敲完门以后向后退几步，给对方开门留出空间，不可以未经同意私自闯入。

4、举止文明，态度自然。在拜访以前为了好此行的详细事宜，不可以在与顾客交流中卡壳，在拜访途中要站有站相坐有坐相，坐姿端正，站姿挺拔，让对方看到自己很正派。初次见上一面时握手要身子低下去，交谈中声音不要太大，也可以能乱抖乱动。

5、开门见山，抓住重点，销售者一定要对产品深度了解，在销售工作中，为了不给顾客浪费时间，故此，讲解时一定抓住重要，先把产品的重点讲解出来，假设客户有需时再详细讲述。

6、掌握并熟悉时机，适时告辞。再拜访途中一定要懂得察言观色，把控掌握好的时候机讲，假设对方听着不耐烦了或者是临时有事时，一定要做出改变，千万不要只自顾自的讲起来没完。扩展资料：须知：1、早一点与客户约好拜访时间。：拜访客户前，一定要早一点与客户约好拜访时间；假设没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和很卤莽的一种行为，并让客户对拜访者出现强烈的不信任感，以此致使商业合作就止中断。2、拜访客户时间也很有讲究。上午9点到9点半、下午2点到3点当中是很合适拜访客户时间。在这个时间段拜访客户，一个方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也很不错，另外一个方面，双方都拥有充裕时间来进行深入的沟通和交流，假设谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。3、对不一样的客户，在不一样时间段内，按照客户不一样的需求，拜访者的人员数量是明显不同的。假设是大多数情况下性质的拜访，或者是不用太多技术含量的拜访（例如专业知识要求很少，只要简单进行营销沟通就可以的拜访），拜访者的人员数量就是一人就可以。4、遵循客户公司的规章制度：不少公司对来访人员都要求做来访登记，就算我们已经和客户建立了很好的伙伴关系，也要仔细在内容框中填写好来访登记，这是一个基本的职业道德素养。

上门拜访客户时应该注意些什么？

　　导读：当今世界是一个信息世界，随着科技的蓬勃发展和进步，供应商和客户当中的联系越来越方便，形式也越来越丰富。但是，做生意毕竟是在同人打交道，适时的上门拜访不但可以促进买卖双方的沟通和感情，为生意夯实良好的基础，还可以了解客户的意见还有当地市场的趋势与变化。既然如此那，在拜访客户时有什么细节是需我们注意的呢？　　 　　

1、做客拜访要选择一个对方方便时间。大多数情况下可以在假日的下午或平日间晚饭后，要不要在吃饭和休息时间登门造访。拜访前，应该做到尽可能事先告知，约定一个时间，避免扑空或打乱对方的日程具体安排。约定时间后，不可以轻易失约或迟到。如果是因为情况特殊不可以前去，一定要设法公告对方，并表示歉意。　　 　　

2、拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时才可以入内。敲门不要太重或太急，大多数情况下轻敲两三下就可以。千万不要不打招呼未经同意私自闯入，就算门开着，也要敲门或以他方法告知主人有客来访。　　 　　

3、进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，不管认识与否，都应主动打招呼。假设你带孩子或其他人来，要讲解给主人，并教孩子如何称呼。主人端上茶来，应该从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者可以在主人敬烟或征得主人同意后，才可以吸烟。和主人交谈时，应注意掌握并熟悉时间。有要事一定要要与主人商量或向对方请教时，应该做到尽快表达来意，不要东拉西扯，浪费时间。　　 　　

4、离开时要主动告别，假设主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声再见。　　 　　大礼不辞小让，细节决定成功与失败。从细微处入手，让您的客户对您有一个好印象，下单量自然就上来了。

销售人员拜访客户需要大家特别注意什么？

销售人员上门拜访客户有不少的须知，也有不少工作准备和计划，但是，如何才可以让拜访成功，促进订单的达成那就要运筹帷幄了。既然如此那，销售人员上门拜访客户要注意什么?一、注意把控掌握力度。

1、新客户开发，要淡定。

新客户因为是初次合作，还缺少深入了解，互信度相对来说也不够，大力紧抓是不适合宜的。

因为缺少比较，假设一开头就是很大的力度紧跟，他还可能形成习惯性的依赖。

以货款结算方法作为例子：假设我们一开头就坚持先款后货、或货到付款，客户就可以习惯从而方法与我方合作，减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。

有时情况特殊下，经请示同意他货到付款、或延期几天付款，他认为你帮了他很大的忙，心怀感激。

但是假设你一开头就放宽到批结、或月结，你就忙着催款吧，明明你已经很宽松，但他绝对不会感激你，而仅仅会埋怨你，因为你让他讨厌-老是催他要钱。

2、老客户维护要视情而定。

有经验的老业务都清楚，客情关系太熟，有的时候，候也不好处理，因为他把你看成朋友，什么大小事情都找你。咋办，应该如何处理呢?常见事务，能帮就要尽可能帮他，不然怎么配称朋友呢;很规的事务，有的时候，你要学会打太极，往上级推一推，不是客户的任何要求都应该落实和满足他。

对确实合理而又必要的事，你当然也不能怕麻烦，要尽力为他争取政策和条件;超过常见的事务，那已经超越了你的权限，一定程度上地加大力度是应该的，不然不出意外的情况大概影响客户对你的信心，也会影响合作。

3、对有潜力的老客户的蓬勃发展和进步问题，一定要是锁定。因为老客户各位考生早就建立了良好的合作基础，只要他有潜力，我们就一定要想办法进一步扩大或深化合作。

按照营销学原理，开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。故此扩大，就是促使他在原有合作项目标基础上，再增多我司的其他产品或新产品;深化，就是把业已合作的项目加大人力物力的投入，把销量冲上去，把市场占有率提升，把品牌的知名度、美誉度提高。

这不是客户单方面的事，故此，我们也一定要看准市场、选好客户，加大扶持力度。

对好客户，就是要下猛药，才可以立竿见影，起到培养样板市场和打造优秀客户的表率作用!二、注意把控掌握时机。

谁都清楚时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会出现，早一秒，也许那粒决胜的球就进了，问题是，在实质上营销工作中，我发现业务人员一般犯的第一大错误，就是不会把控掌握时机;或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。 创造时机，那是另外一种境界。

我们常见业务员应付领导的一句话就是：“那个客户很不错，实力可以，互联网也可，信誉也很好，人很有诚意，我们谈得很好。应该很有做成的机会。”让领导白兴奋一场。

其实，让他再跟多几次客户，他还是这样说。

因为他已经错失良机了。

误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。

很多业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有(或不敢)挑明，该趁热打铁敲定的事没有(或没有勇气)落实，你就只好把所有的希望都寄托于下次再来谈。

但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。

把控掌握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，假设你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么你可以采取抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超过政策就借口走出门外马上请示。假设客户不愿意先讲，你同样完全可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握并熟悉在自己手中。总而言之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目标，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不可以空手而归-哪怕我此行只可以证明我以后再也不需要冤枉花时间来拜访这个这里说的的客户了，这也是一种成功。但是，不管如何都要一个结果，这个结果目前就要，而不是等到下次。(这个详细分析在销售人员培训课程的第三章节里讲到还请参考)三、注意把控掌握的视角。在特定的商业谈判氛围中，要达到计划中的谈判目标-而且，目前已经有了这样的成功的可能，还一定要选准好的切入点，顺势谈下去才有可能达到突破。这是因为，客户的特别要注意关注点大多数情况下来说都非常多，如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数目金额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等，这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但后你失望地发现，客户还是不可以当场下定决心跟你达成合作。原因何在?故此，说我们要选准切入的的视角，这不是一件简单的事，一定要运用斯沃特分析工具，透彻分析该客户的综合背景，以此得出他的优势、劣势、威胁点、机会点。这里说的“的视角”，就是抓住机会点来谈。这个机会点，可能是显性的，但更大的可能是隐性的，一定要透过表象看出实质。

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