我们国内应如何开发国际旅游市场，采用哪种措施吸引更多国际旅游者？

（一）中外旅游市场营销比较

1 ．中外旅行社营销管理比较

因为中外旅行社的市场不一样、国情不一样、发展历程不一样，因而在营销管理上也存在着一定的差异。

( l ）旅行社营销观念比较

在营销观念上，中外旅行社当中受历史因索的影响，二者之问差异明显。西方旅行社的营销观念，深受其成熟的市场经济的影响，历经了市场营销的整个发展演进过程，已由传统的营销观念转变成现代营销观念，在市场竞争中，已牢固地培养了营销战略观念和全球营销观念，观念的进步有力地支持了它们在市场中的竞争力。我们国内旅行社受旅游．业起步较晚的影响，特别受计划经济的影响，进行市场营销尚处于初步发展阶段，虽然我们国内非常多借鉴了西方营销理论和经验，但受市场发展不够完善等原因的影响，营销观念大多处于传统营销观念向新营销观念的转变过程之中，有部分旅行社甚至连传统营销观念都不具备。比较来说，培养和更新营销观念，应是我们国内旅行社努力的方向之一。

( 2 ）旅行社市场营销策略比较

（1） 产品策略不一样。在产品策略上，我们国内旅行社担负着产品生产职能，销售先国外后国内，产品种类单一；西方旅行社大多数情况下不担负产品生产职能，销售先国内后国外，产品种类品种繁多，既涵盖现成的系列旅游产品，又涵盖临时按旅游者要求而设计的产品甚至单项服务。

（2） 渠道策略不一样。西方主要是旅游代理商支持近90 ％的销量，旅游零售商连锁化、专业化、技术化。我们国内旅行社则既充当组织者又充当接待者（被形象地称为组团社和接待社），进人国际市场主要采取间接渠道。

（3） 价格策略不一样。中外旅行社在成本、竟争需求、汇率、通货膨胀的处理上基本一样，但是在制定价格的技术上，差别很大，我们国内旅行社差不多采取成本加成法定价，而西方旅行社多按照市场供需情况的变化灵活定价。在政府对价格的影响下，我们国内与西方各国也存在很大差异。

（4） 促销策略不一样。西方旅行社的促销策略以顾客为中心，并采用有针对性的营销，鼓励全员营销；而我们国内旅行社的促销策略重国际、轻国内，重中间商、轻旅游者的倾向明显，传播手段靠广告，竞争靠削价，促销形式单一，促销水平很低。

由上面说的比较可以看得出来，中外旅行社在市场营销上虽然也有共同之处，亦存在很大差异，也显示了我们国内旅行社市场营销存在的很大不够，面对未来市场竞争，一定要有效地提升自己的营销能力。

2 ．中外旅游市场营销的发展比较

我们国内旅游业同西方旅游业相比，西方旅游业的发达水平高于我们国内旅游的发展水平，对应地，我们国内市场营销水平落后于西方市场营销水平，存在明显的差距。西方旅游业迅速发展中，经历了与物质产品行业一样的过程，从资本主义发展的初期至今，完整经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念等营销观念的演变过程，市场营销在其旅游业地运用，也发展到了非常高水平。

我们国内旅游业的起步较晚，其全面发展早时间是在20 世纪80 年代，进人80 年代中期，产生了首次发展高潮，因为国际旅游入境的大幅增多，使旅游业面临空前激烈的竞争局面。在这样的背景下，旅行社自己的主动销售行为启动产生，市场营销被正式引进到旅游业。非常是进人20 世纪90 年代后期，旅游市场产生了供大于求的局面，旅行社的经营市场意识从觉醒走向成熟，全面的市场营销观点与方式启动为旅行社界所认可，传统的销售过渡到了比较成熟的市场营销，旅行社的市场行为也从简．单的销售行为，启动转向了市场营销。旅行社启动调查、研究、预测市场需求，设计白己的产品，调整自己的产品结构，确定现实日标市场和促销策略，预测未来潜在市场，进行先期的市场培育，注承旅游者对旅游产品质量的反映和处理，抓好售后服务等。

3 ．市场营销策略比较

西方旅游市场营销管理因为受完善的营销理论及市场环境影响，营销策略的发展已相当完善。表目前产品策略上，生产职能明确，产品主体清晰，发展模式由国内到国外，产品种类各种多样，产品的系列化、个性化特点突出；表目前渠道策略上，西方已形成完整的“四级系统”，渠道间相互支持，互联网间相互沟通；表目前价格策略上，定价基础牢固（按照市场供求而定），旅行社自主性强，干扰原因相对较少，对政策的依赖程度小，产品的价格形式多样化，顾客的选择空间大，价格竞争力强；表目前促销策略上，紧跟顾客设计促销策略，对市场促销针对性强。加上促销中巨大的资金支持和全员营销的推动，促销已成为旅行社成功的推动器。

比较而一言，我们国内的旅游市场营销，虽然起步较晚，但是在成功借鉴西方进步营销理论和经验的基础上，近几年来发展快速，不论在国内、国际市场上都拥有不俗的表现，但从市场营销整体发展水平来说，与西方仍有很大差距。在产品上，生产、销售的职能不明，产品开发缓慢，缺少创新，产品种类单一，观光旅游仍占据大半个产品市场。在产品价格上，决策的方式仍以成本加成法为主，受干扰原因有点多，价格的调整与市场需求当中协调性不高。在渠道策略上，过重依赖中间商，直接营销渠道尚没有很好的利用和发展。促销上，形式单一，对广告促销手段过分依赖，削价竞争的倾向有待于进一步克服。

通过中外旅游市场营销比较分析，虽然我们国内旅游市场营销对比西方仍存在一定的不够，但各方面已启动快速发展。受我们国内旅游资源丰富，发展政策每天都变得更宽松，还有人力资源充裕等积极原因的支持，我们国内旅游市场营销乃至整个旅游业的腾飞是指日可待的。

（二）国际旅游市场营悄组合策略

1 ．国际旅游市场的产品策略

( 1 ）同中求异

旅游产品的对象可分为国内旅游者和国际旅游者两大类型。因为这两种不一样类型的旅游主体其文化传统和生活环境的差异，使他们在审美情趣、价值观念、思维方法和行为准则等方面存在很大差别。这些相对稳固的社会性观念渗透在他们各白的心理素质中，支配着他们的思想和行动，使他们在旅游产品的价值判断、消费偏好上存在着明显的差别。

旅游者之故此，不惜花费巨资，不辞辛劳地到国外观光旅游，就是为了领略异国情调、体验异族风俗、观赏异地景观，以满足其求异的心理、店求。因为这个原因，制定国际旅游市场的产品策略要突出“异”字。从形式到内容，民族特色越浓郁、文化差异越显著的旅游产品，就越能吸引外国旅游者。

( 2 ）产品组合

搞好旅游产品组合是国际旅游市场上的一条重要的产品策略。开发国际旅游产品，非常的重要的一条是坚持以市场导向为原则，在不改变旅游产品的情况下，对旅游产品进行重新设计、规划、组合，以便更有效地满足旅游者的需求。方式有两种：一种是利用本国现有的基本景点，或故将他中一部分具有一样美学风格或类似性质的旅游景点（或项口）结合在一起，组合成某一个专题旅游产品。如我们国内近几年推出的新加坡、马来西亚、泰国三国旅游线就是运用这样的组合方式。另一种方式是故将他中一部分特色反差很大的旅游景点或项目组合在一起，形成另一种富有二一吸引力的旅游产品。

( 3 ）因地制宜

中囚地域辽阔，在地现环境区域差异规律支配下 ，形成了多姿多彩的自然景观；中国又是一个具有5000 年悠久历史的文化古国，共有卜分丰富的文化遗产。秦始皇兵马俑、古长城等全部在国际上不可替代的旅游资源优势，开展国际旅游要因地制宜地利用这些资源优势。

( 4 ）丰富多彩

近几年来我们国内旅游产品结构仍以观光度假和商务旅游为主，两者占旅游产品总量2 / 3 还多，其他旅游产品不到1/3。旅游产品形式单一，大大制约了我们国内旅游产品的市场吸引力。还观光度假和商务旅游也仅停留于资源的表层开发，影响了旅游产品的增值能力。因为这个原因，深层次发展观光度假和商务旅游，持续性开发新的旅游产品成为当务之急。

中国现在每一年的国际商务旅游支出约有42 亿美元，约占亚洲商旅市场的17 % ，若加上国内商务旅行支出，总的市场支出约为人民币2023 亿元。马上就要在中国举行的2023 年奥运会和2023 年此博会，更为中国商旅市场创造了非常大的发展空间。资本的嗅觉无疑是灵敏的。美国运通、罗森· 布鲁斯等全球很大的专业商旅服务公司已经通过各自不同的形式相继涉足中国商旅市场。我们国内现在在商务旅游领域急需处理的首先问题，就是培育专业的商务旅游公司。

除开这点应加大开发旅游新产品的力度，持续性推出文化类、康体类、教育类、交通类、探险类、生态类、节庆类、养生类和主题类等旅游新产品，以增多我们国内旅游产品的市场吸引力。2 ．国际旅游市场的定价策略

( l ）国别定价策略

在国际旅游市场营销的定价决策中，旅行社一定要第一决定：产品价格是与世界各地保持完全一样，还是针对各国的不一样情况制定不一样的价格。旅行社实行统一定价，促进在世界上培养产品的统一形象，作出统一的市场定位战略，方便控制整个营销活动。但因为各国价格竞争、汇率、税收等的差异情况，实行差别定价更合适各国的不一样情况。旅行社究竟采用哪种定价策略，主要还是看以下情况：（1） 旅行社日标。假设旅行社在各国的营销目标完全一样，宜采取统一定价；但假设旅行社在各国的营销目标不一样，宜采取差别定价。

（2） 竞争条件。假设旅游产品在各国市场上的竞争地位一样，可采取统一定价策略；反之，可采取差别定价策略。

（3） 旅游产品的生命周期。假设旅游产品在各国都处于一样的生命周期阶段，旅行社宜采取统一定价策略；反之，应采取差别定价策略。

（4） 销售渠道。各国销售渠道的结构和效率假设一样，则宜采取统一定价策略；假设不一样，在销售渠道的结构和效率好的国家，价格宜定得低些，在销售渠道结构和效率差的国家，价格宜定得高些。

( 2 ）汇率变化与价格策略

（1） 汇率上升时的价格策略。人民币汇率上升说明了人民币升值，这基本上等同于产品的外汇价格提升，以此销售收人增多；同时，人民币升慎，会使旅游产品的成本降低，这两者综合影响，使旅游产品的销售利润增多。这个时候，我们既可选用人民币来报价以提升收入，又可以通过降低产品的销售价格，以吸引更多的游客。（2） 汇率下跌时的价格策略。人民币汇率下跌说明了人民币贬值，说明了产品成本提升。这时，我们既可选用外币来报价以提升收人，也可以使用人民币报价，以吸引更多的游客。

3 ．国际旅游市场的渠道策略

传统的销售渠道是旅游供应商、旅游批发商和旅游零售商组成的松散互联网，渠道成员独立经营、自负盈亏，他们当中联系时主要是讨价还价，谈判买卖条件。近几年来，销售渠道体系渐渐向联合化发展，由渠道某一成员领导、组织，并控制整个渠道体系，渠道成员之问通过加强合作，使整个渠道体系的利润得以提升。渠道联合可分为纵向联合和横向联合两种。

( l ）纵向联合销售渠道

纵向联合销售渠道是由旅游供应商、旅游批发商和旅游零售商组成的完整、统一的渠道体系。纵向联合销售体系有二种类型：第一，法人吧纵向联合销代体系。第二，契约型纵向联合销售体系。第三，管理型纵向联合销售体系。( 2 ）横向联合销售渠道

横向联合销售渠道是由两个或两个以上同一环节旅游供应商、旅游批发商或旅游零瞥商进行短时间或长时间的联合经营，或者联合起来成立一个新的经营单位，这样的组织方法称为横向联合销售渠道。采用这样的渠道，可提升广告、营销大数据细分研究等工作的效率。

4 ．国际旅游市场的促销策略

( l ）广告促销策略

旅行社在做国际旅游广告时大多数情况下有两种选择：一种是由旅行社内部的广告部门做广告业务；另一种是委托广告代理商代办广告业务。因为国际旅游广告存在语言文字、教育、文化水平、风俗习惯、政府法规的差异，委托当地广告代理商代理，容易获取预期效果。选择广告代理商时，要考虑以下哪些问题：（1） 广告代理商的背景。广告代理商的性质和经营广告业务的现状、发展历史和发展情况、公司人员及其顾客情况、经营宗旨和经营方法等。

（2） 广告公司的能力经验。

（3） 广告公司的声誉。它涵盖广告代理公司与其委托人当中合作的情况、公司人员的工作态度和精神面貌、委托人及公众对公司的印象和评价等。( 2 ）销售促进策略

销售促进活动在某些国家会受到限制。有部分国家的法律规定，销售促进活动唯有取得许可才可以开展，有部分国家的法律对批零交易的折扣比率加以严格限制，等等。旅行社在国际旅游市场上开展销售促进时，应事先了解这些限制或规定。

( 3 ）营销公关策略

国际营销公关所面对的公众处于不一样的国家和地区，有着不一样的社会文化背景，其语言、风俗、生活方法都拥有很大差异，因为这个原因，制定国际旅游市场的营销策略时应注意以下问题：

（1） 了解外国公众对旅行社及旅游产品的态度还有客源国相关的经济、政治和社会情况。

（2） 了解并善用外国公众常常接触的新闻传播媒介。因为新闻传播媒介是营销公关传播经常会用到、效果是好的一种方法。

（3） 要使自己传播的信息从内容到形式满足外国公众的语言、文化、风俗习惯，以便他们接受。

（4） 按照本旅行社的需和可能，支持和赞助当地的社会发展计划、社会慈善事业、文化体育活动等。

（5） 尊重当地的风俗习惯，参与当地的社交活动。( 4 ）国际旅游市场的人员推销策略

国际旅游市场人员推销的环境比国内旅游市场人员推销的环境要复杂得多，因而对人员的要求也就高得多。在国际旅游市场营销叶，，推销人员可选用本国人员，也可选用市场所在国和其他国家的推销人员。

（1） 招聘

招聘是搞好人员推销的基础。从事国际旅游市场营销的推销人员除应具备国内推销人员的都条件外，还须具备果断决策的能力、市场大数据细分研究的才可以、文化适应能力。

（2） 培训

旅行社在推销人员的培训中，对本国推销人员和外籍推销人员的培训重点应带来一定不一样。对本国推销人员培训贡点应放在熟悉不一样国家的文化背景上，加强外语、礼仪、生活习惯和商业风俗等的训练。对外籍推销人员的培训，重点应放在让他们了解本产品特点、掌握并熟悉必要的推销技巧上。

（3） 激励

来自不一样文化背景国家的人有着不一样的需求和行为动机，旅行社应了解不一样文化背景的推销人员的个人猫求和行为动机，专门使用激励措施，充分改变推销人员的积极性。

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