商务谈判通则细则，商务谈判方案制定的要求

一个好的商务谈判方案制定的要求

　　(1)简明扼要。这里说的简明就是要尽可能使谈判人员比较容易记住其主要内容与基本原则，使他们能按照方案的要求与对方周旋。

　　(2)明确、详细。谈判方案要求简明、扼要，也一定要与谈判的详细内容相结合，以谈判详细内容为基础，不然，会使谈判方案显得空洞和含糊。因为这个原因，谈判方案的制定也要求明确、详细。

　　(3)富有弹性。谈判途中各自不同的情况都拥有可能出现突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中获取比较理想的结果，就一定要使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，按照情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理相关问题，获取较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表目前：谈判目标有哪些可供选择的目标；策略方案按照目前的实际情况可供选择某一种方案；指标有上下浮动的余地；还需要把可能出现的情况考虑在计划中，假设情况变化很大，原计划不合适，可以开展第二套被选方案。

　　商务谈判方案制定的主要内容

　　商务谈判方案主要涵盖谈判目标、谈判策略、谈判议程，还有谈判人员的分工职责、谈判地址位置等内容。这当中，非常重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的具体安排等内容。

　　1.确定商务谈判目标

　　谈判目标是指谈判要达到的详细目标，它指明谈判的方向和要求达到的目标、企业对此次谈判的希望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为以下三个层次。

　　(1)低目标。低目标是谈判一定要达到的基本的目标，也是谈判的低要求。若不可以达到，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比低目标更低的条件。因为这个原因，也可说低目标是谈判者一定要坚守的后一道防线。

　　(2)可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员按照各自不同的主客观原因，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个诚意或范围，即己才可以努力争取或做出让步的范围。谈判中的讨价还价就是在争取达到可接受目标，故此，可接受目标的达到，时常算是谈判获取成功。

　　(3)高目标。高目标，也叫希望目标。它是本方在商务谈判中想追求的高目标，也时常是对方所能忍受的高程度，它也是一个难点。假设超越这个目标，时常要冒谈判破裂的危险。因为这个原因，谈判人员应充分发挥个人的才智，在低目标和高目标当中争取尽量多的利益，但是在这个目标很难达到时是可以放弃的。

　　假设在公司的某次谈判中以出售价格为谈判目标，则以上三种目标可用下例加以表达：

　　（1）高目标是每台售价1400元；

　　（2）低目标是每台售价800元；

　　（3）可以接受并争取的价格在8001400元当中。

　　值得注意的事，谈判中唯有价格这样一个单一目标的情况是很少见的，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应按照其重要性加以排序，确定是不是全部的目标都要达到，什么目标可舍弃，什么目标可以争取达到，什么目标又是万万不可以降低要求的。

　　2.制定商务谈判策略

　　制定商务谈判的策略，就是要选择可以达到和达到己方谈判目标的基本途径和方式。谈判不是一场讨价还价的简单的过程。其实是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。因为这个原因，制定商务谈判策略前应考虑请看下方具体内容影响原因：

　　对方的谈判实力和主谈人的性格特点；对方和我方的优势所在；

　　交易本身的重要性；谈判时间的长短；是不是有建立持久、友好关系的必要性。

　　通过对谈判双方实力及其以上影响原因的详细而仔细的研究分析，谈判者可来终确定包方的谈判地位，即处于优势、劣势或者均势，由此确定谈判的策略。如报价策略、还价策略、让步与迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。

　　3.具体安排商务谈判议程

　　谈判议程的具体安排对谈判双方很重要，议程本身就是一种谈判策略，一定要高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的具体安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可以由双方协商确定。议程涵盖通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

　　(1)时间具体安排。时间的具体安排即确定在什么时候举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题产生时间顺序等。谈判时间的具体安排是议程中的重要环节。假设时间具体安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就超级难沉着冷静地在谈判中开展各自不同的策略；假设时间具体安排得很拖延，不仅会耗费非常多时间和精力，而且，随着时间的推延，各自不同的环境原因都会出现变化，还可能会错过一部分重要的机会和可能。

　　(2)确定谈判议题。这里说的谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各自不同的问题。确定谈判议题第一须明确己方要提出什么问题，要讨论什么问题。要把全部问题全盘进行比较和分析：什么问题是主要议题，要列入重点讨论范围；什么问题是非重点问题；什么问题可以忽视。这些问题当中是什么关系，在逻辑上有哪些联系；还需要预测对方会提出什么问题，什么问题是己方一定要仔细对待、全力以赴去处理的；什么问题可以按照情况做出让步；什么问题可以不能讨论。

　　(3)拟定通则议程和细则议程。

　　（1）通则议程。通则议程是谈判双方共同遵循使用的日程具体安排，一般要经过双方协商同意后才能够正式生效。在通则议程中，一般应确定以下内容：谈判整体时间及分段时问具体安排；

　　双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序；谈判中各自不同的人员的具体安排；

　　商务谈判地址位置及招待事宜。

　　（2）细则议程。细则议程是己方参与谈判的策略的详细具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般涵盖以下哪些方面：

　　谈判中统一口径，如发表讲话的观点、文件资料的说明等；对谈判途中可能产生的各自不同的情况的对策具体安排；

　　己方发表讲话的策略，什么时候提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?那些情况下要求暂时停止谈判等；谈判人员更改替换的预先具体安排；

　　己方谈判时间的策略具体安排、谈判时间期限。

　　(4)己方拟定谈判议程时应注意的哪些问题。

　　（1）谈判的议程具体安排要依据己方的详细情况，在程序具体安排上能扬长避短，其实就是常说的在谈判的程序具体安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

　　（2）议程的具体安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

　　（3）谈判议程内容要可以反映己方谈判的整体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，还有己方让步的限度和步骤等。

　　（4）在议程的具体安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，避免致使谈判的时间太早破裂。

　　（5）不要将己方的谈判目标、非常是后谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

　　 议程由自己具体安排也有短处。己方准备的议程时常透露了自己的某些意图，对才可以分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方假设不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真正的想要达成的目的，或者在谈判中提出更改某些议程，容易致使己方被动甚至谈判破裂。

　　(5)对方拟定谈判议程时己方应注意的哪些方面。

　　（1）未经具体考虑后果以前，不要轻易接受对方提出的议程。

　　（2）在具体安排问题以前，要给自己充分的思考时间。

　　（3）具体研究对方所提出的议程，以便发现是不是有哪些问题被对方有意或恶意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

　　（4）一定不能显出你的要求是可以妥协的，应该做到尽早表示你的决定。

　　（5）对议程不满意，要有勇气去更改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

　　（6）要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

　　谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该可以驾驭谈判，这个问题就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是，只要你可以左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就也还是在某种程度上占有优势。更加重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。