简述营销战略计划过程包括的内容，关于销售工作交流主题有哪些内容-华宇考试网

简述营销战略计划过程涵盖的主要内容？

市场营销战略是企业市场营销部门按照战略规划，在综合多方面因素慎重考虑清楚外部市场机会及内部资源状况等原因的基础上，确定目标市场，选择对应的市场营销策略组合，并予以有效开展和控制的过程。

现代企业营销战略大多数情况下涵盖战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。营销战略思想是详细指导企业制定与开展战略的观念和思维方法是详细指导企业进行战略决策的行动准则。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）营销情报与大数据细分研究

（2）预测解读和需求衡量

2、评估营销环境

（1）分析宏观环境的需和趋势

（2）对主要宏观环境原因的辨认和反应（涵盖人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）消费者购买行为模式

（2）影响消费者购买行为的主要原因（涵盖文化原因、社会原因、个人原因、心理原因等）

（3）购买过程（涵盖参加购买的角色，购买行为，购买决策中的不同阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（涵盖团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参加者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）辨别竞争对手的战略

（3）判断竞争者的目标

（4）评估竞争者的优势与劣势

（5）评估竞争者的反应模式

（6）选择竞争者以便进攻和回避

（7）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）开发定位战略-推出多少差异，

推出那种差异

（3）传播公司的定位

2、开发新产品

（1）新产品开发的挑战，涵盖外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）有效的组织具体安排，架构设计

（3）管理新产品开发过程，涵盖营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）产品生命周期涵盖需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自己定位-为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）市场领先者战略，涵盖扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）市场追随者战略

（4）市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）有关是不是进入国际市场的决策

（2）有关进入什么市场的决策

（3）有关如何进入该市场的决策，涵盖直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）有关营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）产品线组合决策

（2）产品线决策，涵盖产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

有关销售工作交流主题有什么？

答复：在销售中如何让会议营销获取本质进展？

着重归纳总结以下几点：

第一、在销售途中以结合实质上情况，针对销售的业绩、成果作出市场大数据细分研究的决策与分析市场发展途径，作出市场可行性报告和专题论述。

第二、在营销途中以组成市场营销战略决策层，以组织营销管理和决策部署，以营销岗位本质工作和内容，作出会议式探讨和研究，并可以跟进营销管理人员的决策部署，协同营销人员开展会议的指示和有关要求。

第三、在营销途中以集中分析营销的案例，以营销管理人员研究营销决策的战略发展群体，以提供对营销部门提供战略决策支持和帮，大数据细分研究分析制定营销战略和决策的工作计划。

第四、在营销会议途中以主题研究营销战略的工作计划与规划，以强化营销部门的战略和决策进一步开展的营销计划，以提高营销团队Team的凝聚力和号召力，以全心全力为营销管理部门以精准施策的方式为营销工作开展下一步事务而努力和服务。

第五、营销人员以做好预前会议准备工作，以精洁的布置营销会议的场景和有关事宜，和必备的电子仪器设备的准备，和会议演讲稿的准备工作就绪。

谢谢！

1、擅长于表达，沟通能力、人际交往能力强

具有良好的沟通能力，这基本上是全部企业招聘销售人员时都要提的要求，因为，一部分拥有一流头脑但缺少沟通技能的人的业绩可能不如一个头脑大多数情况下但很擅长于与人沟通的人。

沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。

2、抗挫折能力强，不怕被拒绝

一帆风顺的订单很少有。针对销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，可以很快地恢复，不要停，加油。而性格脆弱的销售人员但凡是遭受挫折，就容易心灰意冷，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。

3、自信谦虚，不卑不亢

销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。有部分销售代表在潜意识里认为比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反到是会导致客户的怀疑。

4、熟悉行业，通晓变动

5、擅长于学习，擅长于总结

在一个瞬息万变、一日千里的商业社会中，客户的需求在持续性提升变化，假设销售人员只凭以往的经验，而没有及时补充新的知识、了解新行业，他们在面对其他准备充分的竞争对手时就容易处于劣势，同时也很难对客户的新需求提出效果是好的处理方案。

6、明察秋毫，随机应变

销售员需敏锐的洞察力。不仅需听话听音，还需要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的实质需，分辨真实企图，抓住签单成交的好时机。而且因为销售人员活跃在市场的一线，应该有着敏锐的市场感觉，对各自不同的市场信息先知先觉，及时收集分析市场的信息，并进行缜密的分析，及时上报反馈给上级，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。

同时，销售员在销售途中会碰见千奇百怪的人和事，应该具有敏捷的现场反应，具备迅速的反应和答疑能力；如拘泥于大多数情况下的原则不会变通，时常致使销售失败。

7、争强好胜，渴望成功

渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不合适做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将持续性地遭受拒绝与失败，假设没有强烈的成功想法，就没办法激发起突破重重障碍的雄心。

成功的销售人员还需要具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各自不同的办法把业务做好。这样的人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超越别人。争强好胜，针对销售人员来说是一种积极的情况。

8、基本的应酬能力

针对销售人员来说，应酬就是工作之一、职业需，目标十分明确取得客户资源、获取商业信息资源。按中国的几千年文化底蕴和社会形态来看，注重人情和礼尚往来等传统注定销售人员不可以完全抛弃这一俗之又俗的沟通方法。不管你的营销管理如何规范，你的管理人士素质如何的高，时常都逃脱不了吃饭喝酒等俗套的东西，甚至不少谈判桌上僵持很久的东西在酒桌的热烈气氛中就处理了，这对营销人来说也不肯定是坏事。故此，营销人员一定程度上参加一部分应酬是一定要的，也是各级营销人员必备的素质之一。