酒店的营销策略都有哪些，酒店营销是做什么的?-华宇考试网

酒店的营销策略都拥有什么？

涵盖：组织营销，产品组合，策划宣传。　　一，组织营销：　　市场营销在组织开展时，要做到以下几项：　　1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方法，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要按照常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。2、规定销售指标。营销部经理按照饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：　　（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。　　（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。　　（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。　　2，因为各销售人员分管的客户需求潜力不一样，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力还有与客户的关系等。　　3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采用适合的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报"销售报告"规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。　　4、编排合理的组织机构。营销部按照酒店客户的地理位置和类别综合多方面因素慎重考虑清楚，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提升工作效率。按照现目前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增多产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。　　二，产品组合：　　酒店营销可按照企业的销售要求，针对宾客的不一样需开发各自不同的受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方法有：　　（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参与酒吧，歌舞娱乐活动。　　（2）会议组合产品。会议组合产品涵盖使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议这个时间段工作餐，按每人一个包价优惠提供。　　（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。　　（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，大多数情况下需漂亮而宁静的客房还有一部分特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。　　（5）婚礼组合产品。这种类型产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，按照详细要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。　　（6）星期六和星期天组合产品。星期六和星期天组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一部分娱乐体育活动：如举行星期六和星期天晚会、星期六和星期天杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。　　（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还需要策划组织宾客免费享受娱乐活动。　　（8）特殊活动组合产品。这种类型组合产品的开发需营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新奇，比较受欢迎又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提升酒店的声誉及形象。　　三，策划宣传：　　市场营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方法来吸引客源，这个问题就需要在广告策划推销上多做文章。　　（1）可选择电视、电台、报刊等媒体，常常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提升宾客对酒店的感官印象。　　（2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方法对酒店产品进行宣传。　　（3）以邀请知名演出的方法壮大声势，提高影响面，打造酒店的消费热点，如邀请举行省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方法。　　（4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方法提升酒店消费，增多效益。　　酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它一定要以敏锐、超前、独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的好经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。

酒店营销是做什么的？

酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是紧跟满足客人的合理要求，后的目标是为酒店盈利。

酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。它早时间是在饭店提供产品和服务以前，主要研究宾客的需和促进酒店客源的增长的方式，为开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益。市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动，后使酒店达到其预设的经营目标。

酒店销售该如何做好？

转载

专业与规范的酒店市场需专业的营销队伍，专业的酒店营销队伍中需有一批专业的销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的销售经理是当今酒店业专业代理酒店赢得市场的法宝。

一、销售经理的标准

1、忠诚可靠、乐于贡献，一切以酒店利益为出发点，忠于职守，不以自己是职权干违法乱纪之事。

2、敢于管理、擅长于管理、尽心尽力、尽职尽责。

3、管的公平、公正、一视作仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。

4、积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。

5、良好的业务能力。培训业务人员、帮业务员开单并解答客户的疑难问题。

6、具有独特的人格魅力。

二、如何进行平日的销售管理

1、酒店的形象管理：酒店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，酒店形象的管理可从以下两个方面进行管理。

A、静态：酒店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。

B、变动：酒店销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。

2、酒店的人员管理：通过对销售人员了解，培养及挖掘他们的潜在能力，培养并提高队伍的团队Team精神。

A、了解下属的不一样个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到好。

B、坚持原则，敢于管理，培养良好的人际关系，提高团队Team作战精神，化解矛盾，处理害群之马。

C、贯彻酒店的考勤、考核制度，决不放任自流，督促下属遵循酒店的各项规章制度。

D、按照人员实质上的困难，专门进行人员素质培训，整顿销售队伍，培养正气。

3、酒店的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应按照酒店的情况及特点，制定真真切切可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。

A、现场接待：

☆ 新客户的接待（电话号码客户、来访客户）。

☆ 老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。

☆ 客户的归属原则。

☆ 严格管理，坚持原则，改变团队Team的积极性。

☆ 处理客户归属问题的纠纷。

B、客户的管理及跟踪：

☆ 解答客户的疑难问题。

☆ 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。

☆ 建立客户挡案。

C、销售过程：

☆销控方面：⊙销控人员的确定。⊙销控时间及目标。⊙可销控单位数量及金额。⊙销控单位的放出处理。⊙换单位的处理。⊙挞定的处理。⊙产生销控错误的处理。

☆ 成交方面：⊙优惠折扣的申请及指定负责人。⊙成交客户签约程序及对合约的审查核验与管理。⊙现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。⊙督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定酒店业买卖合同。

D、培训方面：

☆ 售前培训：组织市场大数据细分研究、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。

☆ 售中培训：对在销售途中产生的问题进行培训，明确每一阶段销售的目标，及时处理销售途中产生的问题。

☆ 针对性培训：针对销售途中产生的特殊问题，有针对性的进行培训。

E、总结：

做为一个优秀的销售经理要擅长于总结自己的工作。

☆ 制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。

☆ 汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面仔细进行总结与分析。

4、酒店信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整酒店的销售策略有着非常重要的作用，而收集信息向酒店提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。

A、客户：了解客户对酒店的各自不同的反映，如对户型、面积、配套、价格、付款方法等有佑意见或建议，也可以采取表格问题回答的方法进行编辑。

B、售楼员：了解售酒店服务人员有什么不一样的看法及建议，并通过销售代表对周边酒店大数据细分研究的信息进行酒店分析并做好信息反馈。

5、协调管理：销售部门不可能脱离其它有关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理非常的重要的工作。

A、与大客户的沟通。

B、与策划人员的沟通。

C、与酒店领导部门的沟通。

D、与财务部门的沟通。

E、与下属员工的沟通。

F、与潜在客户的沟通。

销售人员有不少积极的态度需学习，同时也有不少不良的习惯应该不要，避免影响个性及专业能力。认真看看这些缺点，反省你自己，还要有改善的画×，直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你成绩。举出实质上的例子，让别人参加你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。

1．拖延的习惯-不可以马上且坚定的行动。

2．六项基本的恐惧-心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：

A贫穷；B批评；C病痛；D失去所爱的人；E年老；F死亡

这些基本的恐惧应该另外，一项：担心目标客户不买的恐惧。

3．花太多时间“聊天”而不是销售。

4．把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。

5．找藉口。不要找藉口，找订单才有用。

6．花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是，“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。

7．景气。景气是常见的商谈话题，但是，不要让目标客户从而转移你的销售重点。

8．上一天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有很大帮助。

9．依赖业务经理替你找寻客户。

10．等着景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。

11．听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员来说，只是努力的启动。假设每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不用推销员。

12．害怕竞争。亨利•福特有不少竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短时间内望尘莫及。

13．未能事先具体安排一天的工作计划。事先规划的人可以合理、有效地完成当天的工作，假设没有组织，推销员自然“不了解该如何开始”。

14．疏于拜访客户。目标客户针对没有在一定时间内拜访的推销员，很快就可以疏远。客户需产品，即将！

15．怠惰。业务会议、约客户见上一面迟到，很早的时候回到办公室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。

16．使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不需要心。

17．未随身带笔。表达工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，特别是借了不还的人。

18．因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户慌张，失去成交的机会。

19．无精打采的解说。认真听你自己的解说，假设连你自己都不想听-自言自语、枯燥无味-客户一定也是同样的感觉。

20．提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都拥有自己的困扰，依然不会想听你的问题。

21．没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来摺纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，故此，应该认真研读，随时应用。

22．任意停车。把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，导致塞车，激怒客户，势必断绝以后成交的可能。把车停在稍远的地方，走路依然不会麻烦。

23．承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西，客户就可以带来一定期待，若没办法达到，徒然导致客户和公司的尴尬和不愉快。

24．雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明清楚会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。

25．文具用品耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充足，时常丧及成交的机会。

26．悲观，结果正如预期一样黯淡

刚开业不久的酒店，做什么样的宣传活动吸引人？

一.在美团、百度糯米等经常会用到的团购官方网站上进行优惠宣传;

二.通过现实走访各自不同的存在潜在客户的企业或者工厂,给出优惠建立长时间合作关系;

三.在各汽车站,公交站、地铁站和火车站等交通枢纽的位置做一部分宣传,吸引客户;

四.通过促销人员去拉客户,每带一个客户来,成功交易给予提成等;

五.将宾馆纳入百度地图,建立微信平台等让更多人清楚和方便查找;

现如今流行的宣传方法与过去大不一样，除了传统的实体广告和电视电台广告外，还要有互联网推广。

1⃣️酒店自营公众号

第一时间宣传酒店自己的后果活动，吃饭买一送一，住房打折之类，还有的时候，令性的推广，暑价特惠、婚宴季节等等。同时公众号也是显示酒店自己实力的一种表现

2⃣️网红KOL推广（划重点）

这是目前社会颇为流行的一种宣传趋势，KOL是有特定人群特别要注意关注的一小撮人，假设酒店想主推亲子方面的可以找亲子KOL合作，假设是商旅酒店也可找商务KOL推广，这样会更有目标性。另外KOL是自带流量的，通过他们宣传开去，可以有一传十十传百的效应，能在流行的互联网平台上广而告之。

3⃣️与OTA平台合作

与第三方OTA平台一起设计一部分特殊的旅游产品，比如两天一夜双早双晚➕下午茶或游泳票或景点门票等等全包价多少，星期六和星期天假期可用，来吸引常年游走在找寻特价活动路上的妈妈们，也是很大一款商机。

4⃣️在酒店内举行大型推介会，邀请本地和附近的大公司采购参观酒店，吃吃喝喝，签署长时间住房协议不在话下，更加重要的是能使公司需酒店举行活动时第一时间想起你家。

5⃣️明星效应

请一个当红小生或花旦拍个片子宣传，或赞助一部分综艺节目拍摄，或者是电影电视剧等免费住宿换取上镜机会也都是可行的，但这样成本比非常高。

以上差很少就是非常流行而又有效果的宣传方法，期望对你有用。

一、酒店的品质

　　一个酒店的生命在于它的品质，品质涵盖他的硬件和软件

　　在工作中我们时常会撞见，当销售人员辛辛苦苦的将客户拉到酒店，但却因为酒店的设施设备，还有低劣的服务等因素致使客户的离去，可以这样说由此导致的客户流失，针对一个酒店来说是可怕的，走了一个客户很可惜，但酒店形象的损害反而广泛的。故此，说，在做任何营销、促销以前就应该第一提升酒店自己的品质。因为各自不同的因素硬件不可能做到面面俱到，但是在服务上一定要要做到规范化甚至是更高的人性化，个性化，唯有在做到了这些我们才有资格去做这里说的的各种促销。

二、忠诚客户

　　人文促销（客户维护）的好坏决定着一个酒店是不是可以拥有一批忠诚客户是否可以保证酒店拥有非常高的客户回头率。

　　老客户是酒店生存的基石，而顾客回头率也是衡量一家酒店营销的重要标尺。我们时常在开发新客户时对客户说的是天花乱坠，而当客户真正的来到酒店后，我们却时常忽视了酒店的内部营销，客人在酒店感受到的是被轻视，后致使拉来的客户很多但真正可以留得住的却没哪些，故此，说酒店营销部应该协同酒店各个主管部门组织建设客户维护系统通过营销部的牵头详细指导，对每一个来到酒店的客人提供完美的服务。并通过客人的口碑效应开发更多的潜在客户，这需营销部，前厅部制定出一整套完善的客户维护体系。

三、特色营销

特色促销的制定要合乎酒店的实质上情况。

　　每家酒店都拥有自己的特点，有的地理位置好，有的服务设施好，还有的是特色服务鲜明，这个问题就需营销人员通过市场考场，分析对酒店的特色做促明确的定位。

　　以青海华德宾馆作为例子，华德宾馆在建馆之初，就明确提出酒店的特色观念，“我们不是一家纯粹的酒店，我们向客人提供的不是仅仅的吃住行，我们期望客人在华德宾馆可以得到广泛的帮不管是工作还是个人的，我们期望每个客人都可以够将我们当成是自己的家人、朋友、同事”，在促销活动中，我们考虑到客人的需，宾馆将客房退房时间延长至中午两点，入住客人订票免收订票费，不定期的推出房价倒减活动。

　　通过这些我们赢得了客户的赞同，夯实了老客户并通过老客户开发出不少新客户。

四、广告销售对酒店新活动的推介至关重要

　　酒店因为要面对不一样的节气、节日在不一样时间要做出不一样的促销活动，这个问题就需有广告的支持，针对中小酒店来说，广告费过高超级难承受，故此，说广告公布要按照广告的特性来公布，例如说酒店推出客房优惠，这样的广告因为面对的是局部特定受众，在这样的情况下，我们选择的是门厅横幅宣传、网络在线报价，针对老客户实行传真公告。这样既节省了开支由可以让需的客人得到信息。假设酒店推出餐饮活动，因为餐饮的受众面较广，我们选择报纸广告，一定要是发行量很大的，故此，说广告地运用一定要按照广告的公布受众性来作出选择，另外就是有一点，既然，要做广告，那就应该保证想做的广告想宣传的主要内容，没有同业可比性。

五、网络在线促销

这也是我刚刚接触不久的我也说不上不少，但我可以感觉到他的前景，例如同程网，他给我们提供了一个交流的一个实行性很强的平台，拓宽了我的眼界，在这里我看到了不少之前不清楚的旅行社，看到了不少报价询价，这针对我来说也是一个难得的学习平台。我经常会在这里将我酒店的新优惠，新活动通过互联网告诉各位考生，我想通过时间、实践还有同程的自我改良，网络在线促销一定会是酒店营销的重要组成部分。

六、公关促销是酒店新客户开发的重要手段

　　如何做好公关促销，我个人的观点是先做人后做事，当然这需酒店的大力支持，例如说宴请客户、业务经费等，因为公关促销是人对人的促销，人际关系是促销成功以否的重点，酒店时常只要求营销人员多跑多拉，其实我觉得公关人员的职责是保持与客户的联系，听取客人的意见，加深与客户的感情。我不要求营销人员去客户那里总是讲业务，我只关心营销人员同客户当中的关系是不是融洽。也许短时间见不到效益，但只要坚持下去，理所当然有好的收获。

刚开业不久的酒店不以挣钱为目标，以拉人气为主，薄利多销，宣传方法有不少种，比如转发朋友圈几次，可取得吃饭打折优惠，每个周六，周日也是有折扣，还可以办理会员，会员全年享受优惠，同时店内可以办理吃饭抽奖，每天一位免单，吃完饭还可以发代金券，下次吃饭顶现金，以招揽更多的顾客还有回头客，同时保证菜品的质量，时间长了自然会顾客盈门，到时再一定程度上调整菜品价格，羸取利润，有了知名度生意才会兴隆