如何做好零售终端的新员工培训，终端拜访八步骤总结-华宇考试网

如何做好零售终端的新员工培训？

1、企业背景讲解。

2、公司制度培训。

3、岗位职责讲解。

4、职业技能培训：要明确岗位操作细则、须知、标准操作规范。配合实质上工作插图、案例。内容要涉及面多，不要遗漏。但是，内容要简单、易懂。

5、假设有条件，可以进行拓展培训，发现有一定领导能力、聪明伶俐的员工做为主管苗子培养。同时发现集体感、责任心差、不可以吃苦的人要坚决清理掉。因为零售行业这些要么做不好，要不混着找别的“收入”机会是个隐患。以上时自己的实质上工作总结，三四年前一直做零售行业管理。期望能帮到你。

终端拜访八步骤口诀

1、准备工作

一天之计在于晨，每天出门拜访前肯定做好有关的工作准备

2、进店打招呼

进每个客户店铺前需向店老板或者负责人打招呼，非常是不熟悉的客户，这样才不会惹来白眼，毕竟大部零售客户每天要应对十个以上的业务员，总会烦的。与客户打好了招呼，对获取定单是很有作用的。

3、查看库存

4、做好产品陈列

查看完库存后，就启动准备做产品陈列，当然能与客户保持聊天就更好，这样才会有一个轻松的氛围，促进施展身手

5、粘贴广告画

做完陈列后，就该启动粘贴广告画了，粘贴位置很好的广告画，可以提高店铺形象，制造一个良好的销售氛围

6、讲解促销，达成销售

拜访客户到了这时，针对大多数业务员来说算是到了重要一刻，以前做的大多数都是前期工作，为的就是这临门一脚。

7、向客户道别

成功拿到订单后，再经过一番寒暄，就应该向客户道别，朝下一个目标进发了。道别时一定要向客户道谢，并告知下次拜访时间。

8、具体安排配送

傍晚，下班时间到了，当拖着疲惫的身躯，带着沉甸甸的战果回去报到时，不要忘记了开好订单，具体安排好配送工作，并填好有关的销售报表

第1个步骤骤称为销售准备。

没有妥善的准备，您没办法有效的进行如产品讲解，还有销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话号码拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握并熟悉好的时候机，用可以导致客户注意还有兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的启动。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时候机。2、开场白的技巧。

第四个步骤是调查还有询问。调查的技巧可以帮您掌握并熟悉客户现在的现况，好的询问可以引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、哪种调查方式；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。

第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，可以缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。

第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不可以小看它的重要性，非常是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。

第八个步骤是缔结。与客户签约缔结是销售途中重要，要优先集中精力的了，除了后的缔结外，您也一定要专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向后的缔结。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时候机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法还有第七项的哀兵策略法

第1个步骤：准备工作

每天营销人员在拜访客户前，都要做好对应的准备工作。这些工作主要涵盖：

1、检查个人的仪表。销售代表是公司平日“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因为这个原因，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。超级难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不可以留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时重要，要优先集中精力的是保持一个良好的精神状态去面对客户。

2、检查客户资料。销售代表每天都要根据固定的线路走访客户。因为这个原因在拜访客户以前要检查并带上今天想访问客户的资料，主要涵盖：终端网点分布图、当天拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、表单（订单）等等。

3、准备产品生动化材料。主要涵盖海报、价格贴及有关品牌推广活动DM等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买想法，以此建立品牌的良好形象。

4、准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助终端清洁地堆或货架上的产品。

第2个步骤：检查氛围广告

1、及时更改替换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要第一检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前培养公司品牌的良好形象，并促进产品销售。

2、检查广告的张贴、摆放是不是显眼，不要被其他物品遮盖。要擅长于发现有利的位置并布置，以提升宣传品的视觉冲击力。

第3个步骤：和客户打招呼

进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自己的亲合力，培养公司的良好形象。也就是在这个时候，对店内的其他人员也要以礼相待。

和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮客户出出点子，怎么样来提升他的经营业绩，还有产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不只是出于生意的关系才来拜访他。

唯有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户当中形成良性的互动，为建立坚实的客情关系夯实良好的基础。

第4个步骤：产品生动化陈列

产品生动化陈列是提高售点销量的效果是好途径之一。销售代表要按照终端的实质上状况，来执行终端的产品陈列。

主要涵盖：检查地堆和货架上产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘有点多的产品用随身带上的抹布进行清洁，同时按产品日期先进先出的原则摆放，并争取好的视觉位置和排面

第5个步骤：检查库存

做完产品生动化陈列后面，销售代表要按品类的顺序来清点终端的库存。唯有这样才不至于产生遗漏哪一个品类的产品，也唯有这样才可以够很准确地清点出客户的实质上库存量。

在清点终端的存货时，主要涵盖清点两个地址位置的存货即：陈列存货和仓库存货。陈列存货主要是指终端的货架、地堆上所摆放的没有售卖完的产品，仓库存货则是指存放在终端仓库中用于补货的货物，两个地址位置的存货数量加在一起，就是终端的实质上库存总量。

第6个步骤：进行销售确认

清点终端的库存后面，销售代表可以按照照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。按照“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于出现缺货或断货的情况，不要导致生意上的损失，还能有效的帮客户有效地利用空间和资金，不出现货物积压、资金无效占用的缺失。

后，“1.5倍的安全库存原则”另外，存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样完全就能够改善终端形象，以此带动其他产品的销售。

“1.5倍的安全库存原则”的计算公式请看下方具体内容：

安全库存=上次拜访后的实质上销售量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存

向客户提出建议订货量后面，客户大多会提出异议。销售代表要擅长于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。假设在公司有终端推广活动时，销售代表要积极地讲解活动内容，并向客户提出实效性的操作建议，以此为成为客户的专业行销顾问。

第7个步骤：运用客户资料获取订货

销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并根据客户的实质上订货量在内容框中填写订单。订单上清晰地记载着客户的名称、地址位置、电话号码、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。在下完订单后，销售代表应给终端留下客户服务卡，以便更好的做好终端售后服务及补货等工作。

第8个步骤：向客户致谢并告之下次拜访时间

每一个终端客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，以此更有助于终端客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提升终端客户的满意度。

拜访八步骤就是1.作业前准备2.拜访客户跟客户打招呼3.店内产品陈列4.库存盘点5.销售订单6.结束销售7.行政作业,8.回顾总结

零售终端是什么意思？

产品销售渠道的末端

零售终端是指产品销售渠道的末端是产品到达消费者完成交易的后端口是商品与消费者面对面的展示和交易的场所

有关这个问题，零售终端是指销售商向消费者销售产品或服务的地址位置或渠道，比如商场、超市、便利店、专卖店、网络在线商城等。在零售终端，消费者可以直接购买商品或服务，也可了解产品信息、比较价格和选择不一样品牌。零售终端是零售业基本的组成部分，也是企业与消费者直接接触的主要方法。

1. 简答

零售终端是指商品销售的后环节，即商品后被销售给消费者的地方，如商场、超市、便利店、专卖店等。

2. 深入分析

2.1 零售终端的作用

零售终端是商品销售的后一环是商品与消费者当中的桥梁。零售终端的作用不只是销售商品，还涵盖提供商品信息、服务、售后支持等。零售终端的销售情况也是企业了解市场需求、制定销售策略的重要依据。

2.2 零售终端的类型

零售终端的类型各种多样，主要涵盖：

- 商场：大型综合性购物中心，集合了各自不同的品牌和类型的商品。

- 超市：大型零售店，主要销售日用品、食品等。

- 便利店：小型零售店，主要销售方便食品、饮料、日用品等。

- 专卖店：品牌专卖店，销售特定品牌的商品。

- 网店：通过网络销售商品的电子商务平台。

2.3 零售终端的发展趋势

随着消费者需求的变化和科技的发展，零售终端也在持续性变化和升级。未来零售终端的发展趋势主要涵盖：

- 个性化定制：消费者需求更多样化，未来零售终端将更注重个性化定制，满足消费者个性化需求。

- 没有人化服务：随着人工智能和自动化技术的发展，未来零售终端将更智能化和自动化，达到没有人化服务。

- 线上线下融合：未来零售终端将更注重线上线下融合，通过各种渠道和方法销售商品，提供更便捷的购物体验。

3. 建议

3.1 针对企业

企业应该注重零售终端的建设和管理，提升零售终端的销售效率和服务质量，满足消费者需求，提升品牌影响力和市场竞争力。

- 建立完善的零售终端管理体系，涵盖人员管理、库存管理、销售管理等。

- 加强对零售终端的培训和管理，提升销售人员的专业素质和服务水平。

- 通过数据分析和市场大数据细分研究，了解消费者需求和市场趋势，制定针对性的销售策略。

3.2 针对消费者

消费者在选择零售终端时应该注重商品质量、服务质量和购物体验，不要漫无目的追求低价和促销。

- 选择正规的零售终端，购买正品保证。

- 注重服务质量，选择提供高效服务和售后支持的零售终端。

- 注意商品的质量和安全，不要购买假冒伪劣商品。

- 合理消费，不要漫无目的追求低价和促销，保持理性消费习惯。

在销售渠道上的后一环，大多数情况下消费者完成支付并得到货物的场所。针对不一样的行业，零售终端的范畴是明显不同的。比如也是饮料行业，牛奶更多就注重在超市，而啤酒更多就注重在一部分饭店什么的。

终端运营六要素？

1.终端选址

加盟代理商店面选址，加盟商在选址途中，尽量在家电行业聚群地市场、商城、建材市场、卫浴市场等家居品聚集地附近。

2.终端建店

产品的视觉系统进行店容店貌设计施工。集成灶专卖店不管是店面的外观，还是店内陈设，体验屋的设计，柜台桌椅凳子摆放等一整套店面设计，都由蓝炬星集团资深设计师进行设计。规范专业的店面形象，有助于品牌的传播，促进终端销售。

3.产品陈列

产品的陈列应按照第一视觉区、第一选择区、大众产品区等来进行陈列。代理商可以把设计为精致的产品陈列于第一视觉区，即靠近门口区域。把销量好的应陈列与第一选择区，即站着方便触摸产品区域。

4.终端物料

终端物料主要是为了打造现场气氛，方便消费者及时了解产品，促使消费者出现购买冲动的工具是促进终端销售行为的“第二只眼”，很重要。

5.终端培训

终端培训是指对代理商进行系统终端营销知识的培训，主要涵盖两大模块，即产品专业知识及营销导购礼仪技巧的培训。

6.终端服务

将行业服务方针“一个月包换、买贵补差价、五年保修、终身维护”贯彻到每一家针对店，并帮助代理商培养高质量后勤服务人员，把售后服务观念落实到每一项服务工作中，让每一位用户满意。

什么叫终端营销？

终端营销是一种市场营销策略，旨在有效地通过商品终端销售点推动产品销售。它涉及到一系列活动，如点-of-sale（POS）促销、价格优惠、包装展示和广告活动等，以吸引消费者在终端购买产品或服务。

终端营销的目标是通过稳定销售来增多企业收益，并建立品牌忠诚度。

通过这样的策略，企业将重点放在消费者购买商品的途中，并不是纯粹特别要注意关注产品本身。

这样做可以更好地了解消费者的需求和喜好，以提供更满足客户需求的产品和服务。终端营销是现代营销中的重要组成部分，它能有效的帮企业取得持续的市场份额和长时间的竞争优势。

终端营销是一种市场营销策略，旨在将产品直接推销给后消费者。它通过在零售店、超市、商场等销售地址位置设计和开展特定的促销活动，来刺激消费者的购买兴趣和想法。

终端营销适用于不少不一样的产品或服务，比如食品、饮料、家电、电子产品、化妆品等。在终端营销中，要素涵盖产品的展示、陈列、促销、销售员的培训等。

通过终端营销，企业可以直接与消费者接触，观察和了解消费者的需求和偏好，并及时调整和改进产品和策略。

这不仅可以提高销售业绩，还促进培养品牌形象和提升品牌忠诚度。

后，终端营销能有效的帮企业在市场中获取竞争优势。

终端营销是指将各自不同的营销活动和推广手段展开到终端消费者方面的一种营销方法。它的主要活动涵盖：定向招商、终端形象塑造、终端促销活动等，以达到营销目标。

终端营销的核心是按照消费者的行为习惯，制定出更科学的营销策略，把消费者细分和定位，达到更有效的精准营销。

终端营销是一种以消费者终端为主要营销对象的市场营销策略。通过在零售店、超市、商场等终端场所中展示产品、宣传广告、促销活动，吸引消费者直接购买产品，以此增多销量及市场份额。

通过认真研究消费者的购买习惯、走向和需求，优化产品的展示、陈列和价格等方面，提升购买率和满意度。

终端营销还有助于提高品牌形象和品牌认识和了解度，提升品牌影响力。现在，终端营销在市场营销策略中占有重要地位，已成为很多企业达到销售突破和市场占领的重要手段。

终端营销是一种销售策略，旨在通过在后用户购买的地方推销产品或服务来促进销售。

终端营销通过在商店、超市等卖场内布置产品展示、促销资料、展示柜和价格标签等手段营销，让潜在客户在买家马上就要购买商品时，通过实物展示、宣传材料等取得信息和有关的产品优点、使用方式等，引导客户购买企业的产品和服务，达到后的销售和客户满意度。

终端营销可以提升销售效率和市场占有率，同时提高品牌形象和利润。在竞争激烈的市场中，终端营销已成为各大品牌肯定的营销方法，对企业发展能够有一个至关重要的作用。

什么叫零售培训师？

零售培训师不只是培训师！

在零售行业中，对培训师的要求区别于其他行业，因素主要是零售行业的整个供销链条中很细很长但不复杂，故此，大多数情况下在零售行业中从事培训师的仅仅会分为两种类型：1、立足营销中心服务于终端销售团队Team的技能培训需求；2、立足人力资源中心服务于企业职能员工的通用性技能需求；1的比重会大于2，故此，我在这里分享一下相关零售终端培训师的一部分：

1、主要工作职责：在营销中心的培训部门职能要求涵盖课程开发与讲授、终端业绩推动、零售项目开发执行、终端营运标准研发输出；

2、主要技能要求：授课技巧（需讲课）、实地带教技巧（需落地）、咨询技巧（需找寻处理问题方式）、沟通技巧（需跨部门协调）；

3、主要经验方面的要求：好具备终端实操经验，近几年更多企业会通过管培生启动培养晋升；

4、主要发展机会：可以迅速成长为培训管理者，也有不少例子经验转型业务人才或人力资源人才（毕竟培训是属于人力资源六大模块之一）；

5、主要收获价值：我一直说一句话，在零售行业中从事零售培训者的成长速度很快，主要有赖于知识、阅历、思考的系统性深度和广度要求更高所得；

故此假设有机会在零售行业中历练成为培训师是一个很有价值和发展空间的职业，当然也有很大机会可在成熟时转型为职业培训讲师！

假设喜欢我的分享可以关注【凯伦栏目】谢谢！