阅读理解话术，fba法则中a指的是

一.要点满足法 。解答主观性阅读题，第一要看清该题的分值。

　　大多数情况下说来，超越2分的题，其答案时常有两个以上的分值对应点，答案起码有两个词语或词组或句子。

　　中高中毕业考试阅卷评分都是按概括的要点来评分的，要力争涵盖都要点而没有遗漏。

　　二.沙里淘金法 。出题人是“依文设题”，题目作答也要“依文解题”。

　　解题时就可以在指定的段落中筛选信息，进行“沙里淘金”，即排除多余的无用的信息，“淘”出有用信息的语句。

　　注意：只要无明文规定，题目作答时要尽量利用或摘录原文中的词语和句子答题。

　　三.组装焊接法 。有的综合题的答案分散在一段或几段文字中，超级难找产生成的原话，这个问题就需按照题意要求，提取有用信息，然后按照需对原话或原文中的某些词语加以改造、组合、压缩、变换，重新进行“组装焊接”，作合适规范的表达完全就能够了。

FBA法则是在耐用消费品和某些工业品行业，企业一般采取某种特定的销售模式来推销他们的产品，这样的模式大多数情况下以处理方案为中心，企业销售的是整体处理方案而不是产品。但有的时候，仅仅这样做还不够，一定要把产品特点、优点和给客户带来利益与整体处理方案结合起来才可以获取理想的效果。

销售人员的工作就是在充分了解客户需求的前提下，把产品的特性和利益确地融入针对客户问题的处理方案中，后赢得定单。

A：优点。优点就是和同等价位甚至高价位品牌手机当中比较的优势。性价比，音质，配置，售后服务，待机时间等都可以当成是它的优势。

中文名

FBA法则

学科

经济学

特点

新，独特，唯一

利益

让他感觉占到了便宜

优点

性价比，音质，配置，售后服务

F：特点

F：即特点。实际上就是之前学过的卖点一样。指的是这里说的商品的新，独特，唯一。

新上市，新款式，新功能，新设计等都可以是新一个方面的特点。

B：利益

B：利益。在介绍时能让顾客感觉到物带来一定值，特别是让他感觉占到了便宜。实际上不少顾客都是这个样子。本身花钱买东西，就是为了花少的钱买到称心如意的商品。给顾客一点小的实惠，比方说赠品等或是用你的介绍能让顾客感觉到我花的钱值这个价位。那就是这里说的的利益关系。你买我卖，各位考生大家预期目前都达成了，是难得的合作共赢。在就是在售后服务上要做的好一点，他满意了，就可以直接的给带来更多的销售回头客。

FBA法则是指有关产品讲解,成份、功效、好处。当首次与顾客碰面时,应第一讲解产品的好处,在讲解时候采取有感染力的语言,多用令人出现联想的形容词对产品进行描述。

1. 第一:在不可以了解客户的真实问题时，尽可能让客户说话。

2. 第二:同意客户的感受。

3. 第三:把控掌握重要问题，让客户详细阐述。

4. 第四:确认客户问题，并且重复回答客户疑问。

5. 第五:让客户了解自己异议背后的真正动机。

说话的技巧和应变能力

1. 与其直言直语，不妨以迂回之法达到目标

迂回表达就是不直接说出来。比如：一部分直白，用委婉的方法说；老套，用创新的方法说；想要批评别人，用赞扬的方法说。大家现在都知道，有的时候，候直接说出来可能不会获取很好的效果，反到是会得罪别人。迂回的表达方法更容易被大家接受，和直言直语相比，有的时候，候效果会更好。

2. 灵活应变

在特定的环境下，紧跟选定的主要内容，可以用迂回法，绕开敏感内容，以此消解误会。3. 避重就轻

当我们在社交的途中碰见一部分问题，不可以坦然相告，但是，什么都不说又显得没有礼貌时，我们要怎样做，才可以既不泄露我们的隐私，又显得我们很懂礼数呢?很简单，采取迂回的方法。就是不直接回答别人的问题，而是说一部分和问题有一定关系但又不是非常的重要，敷衍一下，把问题一带而过。4. 赞美的力量无穷无尽

赞美之语就如同阳光。生长在我们内心的花朵，假设没有赞美之语的阳光照耀是没有办法盛开的。精神鼓励是每个人都需的，我们赞美别人，会让对方感觉到满意和愉快，那就是赞美的力量。假设我们可以重视赞美的作用，好好地利用它，既然如此那，就可以得到很好的结果。

5. 擅长于发现别人的闪光点

一般擅长于赞美别人的人，时常都很会说话，他们可以找出别人身上不易被别人重复赞美的优点，对之加以赞美，不了解不觉中给人戴上一顶高帽子，让被赞美的人很开心。赞美别人，不管是对别人还是对自己，都是一件有益无害的事情，但是，可以准确地赞美并非一件简单的事情。大家时常习惯赞美他人身上普通的、易被人发现的优点，但是，那些优点时常已经被不少人赞美过，听得多了，被赞美的人可能已经不放在心上了。

销售的概念

人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时候代。销售已大大超过原来职业的含义，而成为一种生活方法，一种贯穿和渗透于各自不同的活动中的生活观念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但心理战术反而隐藏在全部战术背后的根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是，并不是每个人都可以真正懂得商战谋略。

销售在平日生活中很普遍，每个人脑海中都拥有销售的清晰画面。销售就是讲解商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然涵盖着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的想法被满足，或者客户特定的问题被处理。可以满足客户这样的的，只有靠商品提供的非常利益。其实就是常说的一种交易满足各位考生的共同的需求。

销售应遵守的原则

1. 销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。

2. 任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3. 针对积极奋斗的人来说、天下没有不可能的事。

4. 越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。

5. 当你没有找到路时、何不去开辟一条?

6. 应该使准客户感到、认识你是很荣幸的。

7. 要持续性去认识新朋友，这是成功的基石。

8. 慢慢了解客户的消费心理，不用太紧张于求成。

9. 你要清楚人生没有失败、唯有暂时停止成功。

10. 销售随机性很大、没有千篇一律的模式可去遵守。

11. 彼这个时候间都宝贵、爽快才不会浪费时间。

12. 整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才可以赢得信任。

13. 等客户词穷后、找出客户弱点再出击。

一、初次接听/联系电话号码

话术标准1：电话号码铃响三声内有人接听

话术例子：专人接听，准备话术、资料，做好记录。

话术标准2：电话号码接待/联系四段

话术例子：1、获取姓名：早上好！（分时问候）XX4S店。我是销售顾问XXX，您可以叫我小X完全就能够了。（两次报名）请问有哪些可以帮到您？……请问女士/先生您贵姓？

话术例子：2、做简单的需求分析：X女士/先生您好，您是想询问车辆的价格是吧……

话术例子：3、使用邀约理由：为了方便您更好了解这款车，我可以为您预约试乘试驾……并且我们这周刚好有促销活动。

话术例子：4、确定时间：您看是周六上午还是下午来方便？（选择法）您可以随时找我，我叫XXX，（再次报名）是展厅里高的，戴眼镜（加强记忆）。假设有任何问题，请随时和我联系。请问您还有哪些其他问题吗？谢谢您的来电，X先生/女士，再见！