陌生拜访7大销售技巧，访校需要问哪些问题和答案

陌生拜访7大销售技巧？

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，完全就能够保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

诚恳态度：“知之为知之，不了解为不了解”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，唯有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以培养强大的自信心理。

与顾客首次面对面的沟通，有效的拜访顾客是会议营销迎步冲向成功的第1个步骤。唯有在充分的准备下顾客拜访才可以获取成功。评定营销员成功与失败的重点是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提高。那么如何成功进行上门拜访呢？

第1个步骤：成功拜访形象

“只要肯干活，就可以卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参加者唯有顾客，为了获取进步第一要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客特别是首次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因为这个原因营销人员要非常重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，完全就能够保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

诚恳态度：“知之为知之，不了解为不了解”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，唯有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以培养强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步，针对会议营销来说，家访接触是夯实成功的基石。营销人员在拜访顾客以前，就要为成功夯实良好的基础。

♣计划准备

1）计划目标：因为我们的销售模式是具有连续性的故此，上门拜访的目标是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的第一任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要了解与顾客电话号码沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，好打电话号码、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是上一天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一具体安排好工作，合理利耗费时长间，提升拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们碰见的大难题，好的启动是成功的一半，同时可以掌握并熟悉75%的先机。

♣外部准备

仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人，而“第一印象的好坏百分之90主要还是看仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以反映专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。好成绩是穿公司统一服装，让顾客认为公司很正规，企业文化良好。

♣家访的十分钟法则

启动十分钟：我们与从来没有见过面的顾客当中是没有沟通过的，但“见上一面三分情”！因为这个原因启动的十分钟很重要。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了不要顾客戒心一定不能画蛇添足超越十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是不是是我们的目标顾客。

离开十分钟：为了不要顾客反复致使家访失败，我们好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动出现兴趣。

第2个步骤：确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员一般唯有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

敲门：进门以前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下比较好，声音有节奏但不要过重。

话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切，语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

态度：进门以前一定要让显示自己态度-诚实大方！同时不要傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，一定不能让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

第3个步骤：赞美观察

家访途中会碰见形形色色的顾客群，每一个顾客的认识和了解观和受教育程度是不一样的，但有一件事要强调-“没有不接受产品和服务的顾客，唯有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别罢了！

赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是好成绩的销售武器。

话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净-房间布置-气色-气质-穿着。

层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

♣观察例举：

（1）假设这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可来终确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

（2）假设这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，哪些孩子与其住在一起，充分基本上明这位顾客并非一个有钱人，营销员可以一定程度上紧跟重点沟通。

（3）假设这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，基本上明这位顾客是一个很有修养的人，素质非常高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

观察：你站在一户人家门前时就可以对这户人家有种自己家的感觉，这样的感觉被称为“家庭的味道”，这样的味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，以此确信是不是是目标顾客。

观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

♣须知：

赞美是一个很好的沟通方法，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只可以给人留下不好的印象。

第4个步骤：有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目标是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因为这个原因有效的提问就特别重要啦！

♣提问的目标，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们想找寻的目标顾客。（营销员的提问一定要紧跟“四多一少”来进行）

♣提问注意：

-确实掌握并熟悉谈话目标，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

-预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见上一面初15—45秒的开场白提问。

-找寻话题的八种技巧。

♣找寻话题的八种技巧：

-仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在什么地方买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要马上有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

-乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员持续性以这样的提问接近关系。

-气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

-家庭、孩子：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是不是良好。

-饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次大家一起尝一尝。”

-住宅、摆设、邻居：“我认为这里布置得非常有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客之前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

-兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这样的提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

我们公司近已经在办一个老年大学，这当中有唱歌这门课，不了解阿姨是否有兴趣参与呢？

♣家访提问必胜绝招：

-先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

-尽量以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

-特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一部分引导性问题。

-问二选一的问题，帮犹豫的顾客决定。

-先提问对方已知的问题提升职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

-“事不关己高高挂起”，我们假设想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

第5个步骤：倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们为了成功就要少说话、多听、多看。

♣1、认真的倾听可以进一步了解顾客的基本情况还有消费心理、需求，可以洞查出真正异议的因素。以聊天的方法，寻找与顾客的共鸣点，说话掌握并熟悉与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同一类型型人，增进好感，以出现共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

♣2、把有奖问题回答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参加、拿奖，对典型顾客可以事前确定一部分试题，到时候具体安排其在会上回答并巧妙引出发表讲话。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

♣3、耐心、具体的为每一个顾客讲解一部分公司情况、产品机理、现场政策，选择适合的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买想法。

♣4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识了解为侧重点。

♣5、对一部分还是没有下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作大多数情况下顾客回访以便下次再邀请。

第6个步骤：克服异议

♣1、克服心理上的异议：现代人一定要学会如何面对心理上的异议，使心里带来一定准备，了解心理上异议存在的根本所在。

♣2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并非不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

♣3、不要让顾客说出异议：擅长于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就可以随着你的所想，不要让拒绝说出口。

♣4、转换话题：碰见异议时不要一门心思穷追不舍以至于让顾客出现厌烦，可用转换话题方法暂时规避慌张空间。

♣5、运用一定程度上肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

♣6、逐步一个个击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方式来克服异议。

♣7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳不然你不管输赢，都会使交易失败。

♣8、培养专家形象：学生对教师很少有质疑，患者对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

第7个步骤：确定达成

为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员还是能够完成百分之80的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是后目标不是后一步骤。

♣抓住成交时机：有的时候，通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

♣成交达成方法：

1、邀请式成交：“您何不试试呢？”

2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

3、二级式成交：“您感觉这样的活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

5、授权式成交：“好！我目前就给您填上两个名字！”

6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

第8个步骤：致谢告辞

你会感谢顾客吗？针对我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上唯有顾客重要，要优先集中精力，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

时间：初次家访时间不要过长，大多数情况下控制在20-30分钟之内。

观察：按照当时情况细心观察，如果发现顾客有频繁看表、常常喝水等动作时应及时致谢告辞。

简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说了解事情后面，不要再进行过多修饰。

真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

访校需问什么问题？

访问学校的问题可以按照你个人的目标和访问的类型来定制，下面这些内容就是一部分通用的问题参考：

1. 你的学校的教学观念是什么？

2. 该校在该领域的研究重点是什么？

3. 该校的实验室和实验条件如何？

4. 学生们的科研项目和实践机会如何？

5. 学校的师资力量如何？

6. 该校有什么国际交流项目？

7. 学校的毕业生就业情况如何？

8. 校园生活和社团活动如何？

9. 学校所在的城市和社区的文化特点是什么？

10. 你是不是可以参观学校的校园或实验室？

访问学校时，可以一定程度上把问一下题转化为对话和讨论，这样可以更深入透彻的了解学校和人员，获取更多细节信息。同时，访问这个时间段你可以注意了解校园的风俗习惯和该学校的知名建筑，学校的历史百年等背景信息，这些都会让你有更深入了解和体验。

访校时，可以问以下问题：

1. 学校的专业设置和课程内容如何了解学校的学科覆盖范围和课程设置，有助于判断学校是不是可以满足个人的学习需求，还有专业是不是与自己的兴趣和目标符合合。

2. 学校的师资力量如何？了解学校的教师队伍素质和规模，涵盖教授和导师的背景和资历，有助于评估学校的教学质量和科研实力。

3. 学校的教学资源和实践机会如何？了解学校的图书馆、实验室、实习基地等资源是不是充裕，还有学校是不是提供实践机会和与企业合作的项目，有助于培养实质上应用能力。

4. 学校的国际化程度如何？了解学校是不是有国际交流项目和合作机会是否有国际学生和教师，有助于扩展国际视野和提升跨文化交流能力。

5. 学校的学术氛围和社会活动如何？了解学校的学术讲座、学术会议、学生社团等活动是不是丰富多样，有助于全面发展个人才可以和丰富学生生活。

6. 学校的就业支持和校友互联网如何？了解学校是不是提供职业规划详细指导、实习就业支持还有校友互联网资源，有助于了解毕业后的就业前景和发展机会。

问这些问题能有效的帮访校者全面了解学校的学术环境、教学质量、实践机会、国际化程度、学生活动和就业前景等方面的情况。这些问题涵盖了学校的核心要素，帮访校者做出准确的判断和决策。

回答请看下方具体内容：1. 学校的教育观念和办学特色是什么？

2. 学校的师资力量如何？教学质量如何？

3. 学校的校园环境和设施如何？是不是有良好的学习和生活条件？

4. 学校是不是有良好的校园文化和学生活动组织是否有丰富的课外活动和社团活动？

5. 学校的招生政策和录取标准是什么？是不是有特殊的录取方法和政策？

6. 学校的课程设置和教学计划如何？是不是有针对性强、开创性强的课程？

7. 学校的学生毕业后的就业情况如何？是不是有就业详细指导和服务？

8. 学校是不是有国际化教育计划和交流项目？是不是有海外留学和交流机会？

9. 学校的学费和生活费用是多少？是不是有奖学金和助学金等资助项目？

10. 学校的校友互联网和服务如何？是不是有校友会和校友活动？

1.参观时间和方法：需了解参观校园时间和方法是否要提前联系预约或者需报名等。2.校园设施：了解校园的基础设施，比如图书馆、体育馆和学生活动中心等。3.学术资源：询问学校的课程设置，学术研究情况是否有适合的教授和导师。4.学生生活质量：询问学校的住宿情况和学生社交活动情况是否有良好的学生支持和服务系统。5.就业前景：询问学校的招聘活动是否有校友资源，就业前景如何等。总而言之，访校的问题应该涵盖校园生活的方方面面，以方便自己更好地了解学校。

五要素鉴权的目标？

鉴权（authentication）是指验证用户是不是拥有访问系统的权利。传统的鉴权是通过密码来验证的。这样的方法的前提是，每个取得密码的用户都已经被授权。在建立用户时，就针对这个问题用户分配一个密码，用户的密码可以由管理员指定，也可由用户自行申请。这样的方法的弱点十分明显：但凡是密码被偷或用户丢失密码，情况就可以十分麻烦，需管理员对用户密码进行重新更改，而更改密码以前还需要人工验证用户的合法身份。

为了克服这样的鉴权方法的缺点，需一个更可靠的鉴权方法。主流鉴权方法是利用认证授权来验证数字签名的正确与否。

逻辑上，授权出现在鉴权后面，而其实，这两者经常是一个过程。

什么是国事访问？

回答：国事访问是指：一国元首或首脑，应对方元首或首脑政府的邀请，对他国进行的国事访问。

国事访问是高规格的访问，大多数情况下是机场迎接（有的在进入本国领空后，起战斗机为专机护航），下机有红地毯，奏国歌，鸣礼炮……一般国事访问在4天左右。谨供参考！

国事访问是由来访国国家元首应东道国国家政府(大多数情况下由国家元首出面)邀请而进行的访问，享有高礼宾接待规格。

礼宾接待要素:

1.接机:东道国派高层礼宾官员到机场接机;

2.欢迎仪式:军乐团奏两国国歌、检阅陆海空三军仪仗队、检阅分列式、鸣放礼炮21响(室内仪式，则无分列式，不鸣放礼炮);

3.国宴:午宴或晚宴。(例如我们国内国宴近几年来进行精简，菜单不能超出三菜一汤，不上白酒，以淮扬菜为基础，融合其他菜系的精华);

4.演讲:多数情况，来访国家元首会应邀在东道国就两国关系等主题发表较长的公开演讲，演讲地址位置多在大学、智库等教育研究机构，或国会;

5.非规定活动:如来访国家元首向东道国的军事纪念设施、烈士陵墓致敬。

这里说的国事访问，就是国家元首应他国元首邀请进行的访问，接待规格高。反映了两个主权国家彼此相互尊重，在和平共处五项原则的基础上展开广泛的对话和合作。

国家元首对外访问中规格高的访问。

国事访问指国家元首应他国元首邀请进行的访问。接待规格很正式，完全按外交礼仪具体安排。大多数情况下有红地毯、检阅仪仗队、鸣礼炮21响等，一般东道主国家会派高级礼宾官到机场接机。

政府首脑的访问大多数情况下称为正式访问（official visit)，社会主义国家的领导人的访问大多数情况下称为正式友好访问。

国家级别重要的出访。

国事访问是国与国家当中，国家元首出访，会受到访问国高级别的礼宾待遇，放礼炮，检阅三军仪仗队。元首，总统，商议国家大事。

一国元首或政府首脑接受他国邀请而进行的正式访问。

拼音：

[guó shì fǎng wèn]

例句：

在本次短暂的～这个时间段，一举一动都将有着至关重要的象征意义。

是两个主权国家，一方国家的政府首脑邀请另一个国家的政府首脑的访问。这个访问是正规的，接待规格按国家正规接待。较隆重。

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