课程顾问销售技巧，作业帮课程顾问是做什么的
课程顾问销售技巧？
销售技巧！
不要和客户对抗
对抗分为两种：第一种是当客户表达的价值观和自己的不完全一样时，课程顾问用否定的语言回复；第二种情况是当客户客户对课程顾问不理解时，课程顾问就不要命解释，试图证明自己是正确的，这样对只可以让你和客户的距离越拉越远。
不要主观判断客户
不管客户说什么或者穿什么，你都不要觉得他买不起，大多数情况下越是成功的人，越不会用穿着打扮武装自己，话很少，穿着打扮也大多数情况下，却重视孩子教育的家长比比皆是!好的顾问应该有就算清楚客户暂时不会买单，仍然尊重客人的胸怀。
不要销售课程特质
永远不为了让客户会因为您的课程好而买单，客户仅仅会因为你的课程有可能给他带来好处而买单，其实就是常说的客户愿意为未来的结果买单，并不是您的好课程！
不要刻意假装亲密
不管你是不是承认，大多数情况下，不管电话号码里还是面谈，客户清楚您会让他买东西，甚至有部分客户在来以前已经做好了和您激烈砍价的准备，你假设虚情假意的过度亲密，反倒让客户感觉你油嘴滑舌！故此，不如自然点！
不要诉说大于倾听
虽然这个问题给人的印象很简单，但是，不少顾问却没有太在意。故此，这里还要有强调。一门心思只顾自己说的痛快，第一会让客户感觉到有很强的压力感，第二会给客户推销的感觉，第三言多必失！故此，假设想做好销售，就请关闭你的嘴，试着听对方说，然后按照对方的特别要注意关注点，再表达自己的观点！
课程顾问是做什么的？
在培训机构里面，推销课程的。
说白了，就是销售！
在一二线城市做少儿美术类的课程顾问，每个月业绩压力大的一逼，写不完的日报告，周报告，月报告。有完整的培训，也有扛不完的压力。
英语培训机构，早教机构赚得非常多。
课程顾问主要任务是给考生提供学习方案课程销售。课程顾问是教育行业很具有挑战性的工作！
课程顾问的职业规划总体是这样的：
初级课程顾问-课程顾问主管-校区主管-校长-大区校长-职业经理人
做销售一种痛并快乐的工作！在培训机构销售被称作咨询师或者课程顾问。
课程顾问的入门不难，难得是如何做好，后可以带团队Team。
有关课程顾问这个话题，在这里说说我的个人经历和体悟吧！
扳指一算，从大学毕业进入教育行业到现目前8年了，懵懵懂懂、跌跌撞撞，经历也算是坎坎坷坷，回顾走过的路幽幽暗暗。课程顾问的实质 就是销售 ，销售的就是培训学校的课程。
销售岗位是带有一定压力的，这个岗位的淘汰率非常高，可以坚持做下去的人基本都是“剩者为王”，能力非常强。今天在这里浅谈一下课程顾问应该具备什么基本素质还有如何锻炼成一名优秀的课程顾问。
期望后来者不要像我当年一样走太多冤枉路！
第一讨论一下课程顾问应该具备的基本素质。
什么样人合适做课程顾问呢？
相信这也是困扰校长和主管的难题。其实选择课程顾问是有规律的，各位考生都清楚，课程顾问直接的目标就是招生，本质性就是一名销售人员，故此，选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员，
优秀的销售人员都具备两个基本素质：同理心和自驱力。
同理心
就是要求课程顾问一定要具备换位思考问题的能力，进一步更应具备换“心”思考的能力。咨询过程其实就是与人打交道的过程，老话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，咨询的极致就是人情练达，为了做到这个地步，就要求课程顾问一定要具备同理心这一基本素质。任何事情都拥有两面性，从一个的视角看是好的，从另一个的视角看就可能是坏的。从消费心理学的视角看销售，买东西的人第一看到的是有缺陷一面，卖东西的人第一看到的反而自己东西的优点，任何人都拥有自我保护意识。
故此，优秀的销售人员碰见买方拒绝时，不会因为这个原因着急，因为他（她）明白买方的拒绝可能算是潜在购买的启动；而不具备同理心的课程顾问碰见这样的情况时，心情就可以很烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，致使咨询者越来越抗拒，后很难转化。 曾经我常和团队Team说一句话“嫌货才是买货人” ，我们怕一言不发的客户，只要客户张嘴，我们就有拿下他的机会！如何评测新课程顾问是不是具有同理心呢？
第一种方式
是查看其在与咨询者沟通时是不是一直自己在讲话。假设是一直自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话既然如此那，说明其同理心较弱。为什么呢?销售成功的重点是一定要了解对方的需求点，唯有通过引导咨询者讲话，才可以了解其需求，假设课程顾问在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就比较容易把对方吓跑。第二种方式
是察看其在与别人沟通时是否常常打断对方讲话。假设在沟通途中，常常打断对方说话，既然如此那，说明其同理心较弱。一个人常常打断别人讲话，说明这个人个性很强，主观意识较浓，当一碰见别人提出反对意见时，心理经常不可以接受，感到自尊心受到打击，而不明白拒绝其实是人的一种本能反应，而不完全是对抗，后陷入与对方的争论中。第三种方式
是察看其是不是在一部分小事上面与别人计较。我们说销售的极致是人情练达，假设课程顾问常常在一部分小事上上面与同事斤斤计较，说明其不擅长于替他人着想，碰见问题时第一想到的是自己的利益，没办法做到换位思考。销售被拒绝实际上依然不会可怕。但可怕的是被拒绝却不清楚真正的因素，一个只注重自己利益的课程顾问永远没办法真正了解咨询者拒绝的因素。第四种方式
就是试验其被误解后的态度。假设其被误解时能保持心平气和或心境平稳的进行解释，说明其同理心很好。老话说“不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃得多”！销售是从拒绝启动的，假设一个人长时间被别人拒绝，慢慢就可以失去自信，以此对工作失去信心，这个问题就要求课程顾问一定要保持很好的心态，“胜不骄，败不馁”，永远要记住这句俗语。
自驱力就是要求课程顾问一定要具备很强的内在精神动力，具有很强的自我处理问题的动力。咨询关单的过程就是持续性处理被拒绝的过程，持续性分析咨询对抗点并处理的过程，这个问题就要求课程顾问一定要具备很强的自驱力，不然不少单都会半途而废。“世间只为两种人开辟大路：一种是有坚定意志的人，另一种是不胆怯任何障碍的人。“ 成功者与失败者大的区别在于：成功人士自始至终用积极的内在驱动力支配和控制自己的人生。同理，课程顾问优秀与否大的因素就在于其是不是有”精诚所至，金石为开“的气魄去面对咨询者。
课程顾问一定要明确每天的电咨目标、邀约目标，有了清晰的目标后，脚踏实地做好现如今。优秀的课顾是优秀的心理学家，说白了就是察言观色、洞察需求、对症下药开大单。家长说出来的未必是真的，切莫当真，有的课程顾问3分钟可以让家长刷卡或者交定金，有的口干舌燥后还是拍屁股走人！心理学非常的重要，会提问也非常的重要。可以看看《学会提问》这书，或者 google 下提问的十个原则等。
任何一个工作，都不容易，坚持可以有结果，也许试错也可收获更多。人怕的就是不清楚自己要什么！
如何评测新课程顾问的自我驱动力呢？
第一种方式是看其是不是碰见问题常常请教同事。新课程顾问假设常常请教同事问题，说明其很好学上进，自驱能力很好。
第二种方式是看其回访是不是及时。可以及时回访的课程顾问说明其很特别要注意关注自己的咨询者，很珍惜自己每个咨询量，而且，有很强的成功意愿，这样的人自驱力很好。
第三种方式是在面试时询问其针对课程顾问这份工作的理解。假设觉得课程顾问这份工作就是一份普通的工作，这样的人不合适做课程顾问，建议不要录用；假设觉得课程顾问这份工作就是一份招生工作，这样的人可以做课程顾问，但提高的潜力有限；假设觉得课程顾问这份工作是一份改变别人命运的工作，这样的人未来一定会是很优秀的课程顾问。
从根源处来说，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过程。课程顾问能不能挖掘出咨询者的都痛苦点，把痛苦说透，同时给咨询者创造一个美好的愿意，这些完全主要还是看课程顾问的同理心与自驱力这两个基本素质。
讨论一下课程顾问的培训方式学习
有四个过程，即死记硬背、耳熟能详并且能熟练的掌握该技巧、举一反三、融会贯通。
锻炼课程顾问也一定要是一个循序渐进的学习过程，没有捷径可走。
第一个过程是死记硬背。
当年刚刚入行主管让我背诵这些我很讨厌，不屑一顾。我是一个活泼力量型的人，我的个人想法非常多（从我公众号的写作风格，各位考生应该可以看得出来来，嘿嘿~），有的时候，候我和主管抬杠，把主管说的哑口无言。后来我拥有了黑暗的90天就是我没有业绩，和我一起进入公司的伙伴都拥有了业绩。公司准备辞退我，很欣慰的是我的主管力排众议挽留了我，给了我30天机会，自始至终没有放弃我这个顽固分子！痛定思痛，下定决心改变，后来我用了半年时间也成为了一名主管，业绩非常突出！故此，我想说的是一个优秀的主管一定要有培养员工的流程，而一个员工刚一开头一定要听话照做，要有归零和空杯的心态，进入一家公司，加入一个团队Team，一定要先要"入模"，先去模仿学习，后才可以创新，形成自己的咨单风格！
这一过程很痛苦，也是大多数课程顾问甚至招生主管都容易忽视的一个过程。但这一步却至关重要，关系到课程顾问的提高幅度。为什么这样说呢？任何咨询者都相信权威，课程顾问记忆更多的主要内容更能帮其培养专家的形象。需死记硬背下面这些具体内容：产品知识(如学校的背景、课程观念、儿童生理心理特点等)、针对孩子学习或发展有何帮、咨询者的买点、产品的卖点等,这些内容要求课程顾问一定要思考,然后都记住并且能熟练地讲出来。需强调一点的就是咨询者的买点，懂得去破冰暖场挖需求，之前不少培训一直强调要记住产品的卖点，主观地觉得咨询者的买点就是想让孩子学到什么程度，实际上则不然，还有不少其他的买点，如孩子班级内的攀比、家长自己朋友当中的攀比、学习方便等等，这些买点也是咨询者的需求点，假设我们能准确的找到咨询者的买点，既然如此那，关单就变成了水到渠成的事了。
第二个过程就是反考研复试讲。
耳熟能详并且能熟练的掌握该技巧是通过反复讲的过程达到的，课程顾问一定要是一个很有感染力的演讲者。咨询的过程实际上也是一个谈判的过程，在谈判途中，需课程顾问具备不少的语言素材，并且能在一定程度上时说出一定程度上，这些都需反复练习，达到“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟“的境界。给各位考生推荐一本书《刻意练习》，这个世界上某些方面能力比较突出的人他们都不是天生的，也没带来一定谓的天赋，后天的练习方法非常的重要！
我们的课程顾问训练也是这样的，我们的主管需把咨询流程进行拆解，让员工持续性的role play。
做教育培训机构的课程顾问好做吗？主要是通过电销的方法给客户销售的，对比房产中介的销售来说哪个好做？
电销，实际上就是大多数情况下的客服，每天主要任务就是打电话号码，目前不少人接到类似的电话号码，都很排斥。过程会打击你。
房产中介销售，主要还是面对面的接触，相比前者，在建立信任的问题上，后者有明显优势。
信任有了，既然如此那，针对销售，那就是很大的优势了。
多接触，了解用户需求然后帮他处理，不只是卖房。多结识人脉。把你这个人的品牌打出去，让你的客户接受。生意不成，可以成朋友，这是有远见的做法。
人脉，针对一个人，不管做什么工作，都是莫大的人生财富。祝你事业成功哈！
如何做好课程顾问？
我们都清楚，教育产品和其他的产品有一个相对较大的区别是：教育机构的客户成交周期较长，用户在购买途中会有较长时间处在观望和同行对比的阶段。因为这个原因针对课程销售来说，如何让用户在较长的成交周期内选择我们的课程是有一定难度的。
下面是总结出的一套适用于教育行业的销售流程和销售流程中常见的一部分问题，分享给你们。
一、客户画像
通过用户画像，我们可以了解用户的基本情况和为什么要咨询这件事，找到用户的潜在需求和我们能有效的帮用户的地方，获取信任。并且可以通过他的情况和痛点，强化培训的优势。
二、用户方案
用户方案是反映机构专业性的重要物料，机构需表现出专业的态度，建议是可以针对用户的分级情况设计不一样的处理方案，同时对销售人员定期进行培训，对不一样的案例进行持续性分析，让销售人员可以具有超越初级的适配方案能力。
三、价格和付款
这里主要指价格和付款，针对部分TO B的机构可能会涉及到合同的问题。
针对价格，不少机构也会采取价格锚点的这样的做法，就是设置哪些课程的价格，启动时首选肯定是推高价的，但是，要注意的是，假设在前期时做好了用户画像和需求调查，对用户的问题都提出了处理方式和详细的方案，部分用户是会忽视价格的；
启动推高价还有一个好处是用户假设只是卡在价格这里，到后时有一个回旋的余地。
