让家长买课的话术，pos机如何销售技巧和话术

　针对家长的类型用不一样话术

　一、漫无目的型家长

　　可以先做一个测评，看看孩子的问题在什么地方。后按照问题将课程讲解给他们。大多数情况下来说，这种类型家长后都会购买课程。

二、保守型家长

　　我们可以将课程的优点有针对性的为家长讲解，只要课程的一个点让家长满意，认为孩子可以学习，既然如此那，后面的事情就好办了。

家长向家长推销课程话术要按照家长的类别来判断，详细为：

1、犹豫不决型。一般这样的家长不会立马下决心购买；经常表现为顾虑、不安，害怕个人考虑不周而产生差错，并期望有人当参谋。应对技巧：接待这样的类型的家长时，销售人员，术不可马上直白地推销其所需的课程，而应是“暗渡陈仓”，先从客观实际出发地讲解相关课程的情况，让家长自己从中作比较后，再选择报班。

2、喜欢挑剔型。这种类型家长向来谨严小心，担心上当受骗，故此，会提出一部分超过别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑，同时满足自己心虚的心理。并对咨询人员采用苛刻、强硬的态度。

在话术方面第一接受家长不良的情绪，允许家长发泄心中的不满，认真地倾听家长的“挑剔”，让家长感到在尊重他。换位思考，从家长的的视角来理解他挑剔的因素，让家长感觉已经与他在“同一栏目”。不要责备，学会在一定程度上时进行道歉。后，提出处理方案，处理家长问题，满足家长的需求。

3、傲慢无礼型。这种类型家长时常目空一切，看似“有格调”，实际上未必。他只是很喜欢别人奉承他、表扬祝福他和恭维他。

在话术沟通时暂且把自己忘记，这个时候别把自己太当回事。一定不要不可以和他在沟通中出现冲突，要清楚，赢了，沟通就终止了；却输了，可能家长会给“惊喜”！故此让他觉的是真心推捧他，他的自尊心才可以得到满足，这个时候成交才有概率。

4、牢骚抱怨型。这样的类型的家长碰见一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，很固执。针对这种类型家长，千万不可以回避，因为这时家长享受的就是“发泄过程”所起到的快感。如果试图阻止他表达他的感情，反到是会使他恼羞成怒，情况会更糟。

因为这个原因，聪明的销售一般会选择沉默，让家长清楚已经在听他说。当他发泄时，要持续性地址位置头，不时合适地“附和”他，并保持眼神交流。不要认为说受委屈，假设每一次都要去置气，真的不划算。

5、斤斤计较型。这种类型家长不管他“差不差钱”，他总想“占便宜”，或者说喜欢“贪图便宜”。销售在讲解课程时一要突出课程的价值，明确告知家长给孩子报该课程能给其带来什么效果，让家长对报班的价值有深入透彻的了解，赢得他们对机构的认可。

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第3个步骤 建立玩卡俱乐部、财商等类型的社群，在群内自己讲或者嫁接别人的课程

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