如何做好课程顾问，如果做好教育机构的课程顾问

我们都清楚，教育产品和其他的产品有一个相对较大的区别是：教育机构的客户成交周期较长，用户在购买途中会有较长时间处在观望和同行对比的阶段。因为这个原因针对课程销售来说，如何让用户在较长的成交周期内选择我们的课程是有一定难度的。

下面是总结出的一套适用于教育行业的销售流程和销售流程中常见的一部分问题，分享给你们。

一、客户画像

通过用户画像，我们可以了解用户的基本情况和为什么要咨询这件事，找到用户的潜在需求和我们能有效的帮用户的地方，获取信任。并且可以通过他的情况和痛点，强化培训的优势。

二、用户方案

用户方案是反映机构专业性的重要物料，机构需表现出专业的态度，建议是可以针对用户的分级情况设计不一样的处理方案，同时对销售人员定期进行培训，对不一样的案例进行持续性分析，让销售人员可以具有超越初级的适配方案能力。

三、价格和付款

这里主要指价格和付款，针对部分TO B的机构可能会涉及到合同的问题。

针对价格，不少机构也会采取价格锚点的这样的做法，就是设置哪些课程的价格，启动时首选肯定是推高价的，但是，要注意的是，假设在前期时做好了用户画像和需求调查，对用户的问题都提出了处理方式和详细的方案，部分用户是会忽视价格的；

启动推高价还有一个好处是用户假设只是卡在价格这里，到后时有一个回旋的余地。