2020年银行从业资格个人理财第七章知识点：接触客户、建立信任关系

2020年银行从业资格《个人理财》第七章知识点汇总

【知识点2】接触客户、建立信任关系

1、接触客户

初次接触客户阶段，理财师需要明白如下问题：

(1)理财师的客户从哪里来

“理财师首先应该是一名合格的销售人员”强调的就是理财师发现潜在客户和开发新客户能力的重要性。

(2)客户的需求是什么

面对客户，理财师首先要了解客户。了解客户的过程也就是收集相关信息、理财需求的过程，然后判断客户是否需要理财规划服务或需要哪方面的服务。

2、建立信任关系

通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。

如何建立信任：

(1)明确自身定位，树立专业形象

(2)自身礼仪和工作的状态

3、需要告知客户的理财服务信息

(1)解决财务问题的条件和方法

(2)了解、收集客户相关信息的必要性

(3)如实告知客户自己的能力范围

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